销售沟通是讲究语言技巧的-产品演示怎么说？

成功的沟通，不但要知道要说什么，怎么说同样重要。

讲故事：触发顾客，引起情感共鸣

不但产品介绍可以用讲故事的技巧，品牌介绍和自我推销的时候，同样可以用讲故事的技巧。

①品牌故事

很多时候，顾客走进你的店并不是因为你的门店形象多么与众不同，而是因为在来之前顾客就已经听说了这个品牌，他是奔着你这个品牌而来的。任何媒体对品牌的诠释都是片面残缺的，或者说是苍白乏力的。只有走进专卖店里，顾客才能看到组成品牌的因素：产品、服务、人员、陈列、推广物料等到底是什么样子。

顾客看到的是现状，他没法看到品牌的过去，而过去常常让人回忆。一个百年老字号，让现代人充满了怀旧情怀和对历史的无限遐想；一个家喻户晓的品牌，顾客同样对她的过去充满兴趣。导购员无疑是这个品牌故事的最佳讲述者，他应该了解这个企业的发展历程，应该了解这个企业的远景规划，应该了解这个企业在创业过程中经历的风风雨雨，更应该了解这个企业里精英人物的杰出贡献。

面对顾客对产品质量的质疑时，海尔导购员搬出了张瑞敏砸冰箱的故事，然后追问了一句：“为了一个出了问题的冰箱，张总可以用铁锤砸烂一批冰箱，这样的产品会有质量问题吗？”一个没有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一个缺少品牌故事的销售过程同样是没有说服力的。很多导购人员不了解企业的历史，因为在他看来他卖的是产品，只要能够把产品卖出去就行了。销售是组合拳，而品牌是这个组合拳中非常重要的一股力量。

品牌认购更多的是一种情感信任的表现，顾客选购产品的时候并不理性。任何人决定购买某个品牌时，都有他内心深处最独特的情感体验，关键是导购员能不能用顾客想要的方式把品牌故事讲给他听。

②产品故事

有人曾经问比尔·盖茨：“比尔·盖茨先生，您一天可以卖掉多少台电脑？”比尔·盖茨的回答是：“你应该问我一天帮着顾客买多少台电脑。”这里想要告诉你的是，你不是在卖东西，而是在帮着顾客买东西，明白了这一点，你就可以想象一下，我们在买东西的时候是冲动性购买的时候多还是理智性购买的时候多。既然冲动性购买占了大多时候，那么你觉得冷冰冰的产品讲解能够留住顾客匆忙的脚步吗？

在那些善于发现的人看来，每一款产品都不是冰冷冷的即将被交易的物品，每一款产品都有它自己鲜活的生命。产品的生命会因为人的不同而不同，或者精彩或者平淡。产品的生命在销售的过程中常常会因为导购员的演绎而背离了设计师的初衷，不过没关系，因为我们要的是让顾客喜欢上这款产品。

③个人故事

很多人在买东西的时候，都相信一句话叫做“眼见为实”。产品到底好不好，不是靠导购员的嘴巴说出来的，而是要看实际效果，所以在销售过程中，体验非常重要。卖化妆品的导购通常皮肤很好，然后非常自豪地告诉顾客我用的就是这款产品；卖减肥茶的导购通常身材很好，然后非常骄傲地告诉顾客我用的就是这款产品；卖休闲运动服装的导购员，如果人人都穿上店里新款服装的话，一定会让顾客眼前一亮。

导购员给顾客讲使用产品的经历和感受，是想通过现身说法增加产品的可信度。有些产品，导购员自己没办法亲身试用怎么办？问一问你身边使用过这款产品的朋友，实在不行，就问问那些曾经在你店里购买过产品的人。那些优秀的导购常常会用“我的朋友也买这款产品，最初也有像您一样的疑虑，可用了一段时间以后他喜欢上了这款产品”的说辞，来打消顾客在购买时产生的异议。除了产品的异议，顾客还会对导购员产生不信任感，这个时候个人故事就更加重要了，用自己的从业经验来证明自己的专业水平，用顾客的良好口碑来证明自己的服务水平，这些都是导购员制胜的故事法宝。

个人故事的讲述要求掌握火候，恰到好处，否则常常会给顾客“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉。同时，我想特别强调一点，导购员在面对顾客的时候，一定要真诚，不能为了短期利益而捏造事实，如果靠欺骗的手段促成交易的话，这种生意不会长久。

④服务故事

在产品竞争越来越激烈的今天，顾客所购买的绝不仅仅是产品，还包括了整个过程，所以导购人员的服务起到非常关键的作用。如何体现门店人员的服务水平呢？除了规范的服务礼仪和服务流程外，顾客的口碑式最好的途径。如果你确实干得漂亮，有顾客送锦旗或者奖状的话，那建议您把这些荣誉统统亮出来，让顾客从一开始就觉得自己找对了人。服务的故事靠的不只是嘴上的工夫，关于服务的故事，你不是讲述者，就是这个故事的主角。

ABCD介绍法：A（Authority,权威性），利用权威机构对企业和产品的评价介绍产品；B（Better，更好的质量），展示出产品更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到产品购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。

做联想：让顾客想象产品使用情景

卖家具卖的是产品使用功能还是生活方式？如果你选择的是后者，那么不但可以快速打动顾客，而且很容易拿到销售的大单。既然是卖一种全新的生活方式，我们就要善于描述细节，让产品生活化。