2019-06-29 19:29:08
编者按：下文来源于外贸实操指南《C周刊》。
“在广交会上接触到的客户质量，相比平时在邮件、电话接触到客户要高很多，客户花费大量的时间和金钱参加广交会，成本较大、目的性更强，因此在广交会上订单成交的可能性要大很多。在目前，对于外贸企业，广交会依然是不可替代的平台。”从2005年就开始关注参与广交会的C周刊、雨果网特约观察员、资深外贸人李智锐Daniel向C周刊讲述了他对广交会的心得与观察。
展前整理已有客户信息
参加广交会，在前期阶段除了常规的准备之外，对客户信息的整理是至关重要的，事先的沟通也是必不可少的。“对于重点客户，一定要打电话或邮件确认会不会来，什么时候来，然后准备好资料、价格。事先沟通好的这些客户要确认其他资料，比如是几个人过来，会不会去参观工厂，大概谈什么内容，整理好，不至于在展会时手忙脚乱。”Daniel说。
在展会过程之中，该如何更好地做好宣传，让客户记住自己？Daniel告诉C周刊，一般展会现场会有一些宣传平台，如平面广告、网上广交会、厂家二维码，但作用不会太大，大多数客户会比较喜欢直接到摊位上去转，观察摊位规模等一些比较直接的体现，或者直接在摊位上寻找自己感兴趣的东西，进而再深入了解。“另一方面，质量好不好，也不是通过广告或证书来证明，现场展示更能吸引眼球。之前有一太阳能板厂家，为了说明产品的质量和坚固，在现场弄了这样的一个装置：把大铁球固定在一个杆上，把球推到一定的高度，砸向太阳能板，太阳能板安然无恙。用这种立体、直观的方式向客户说明产品质量，这效果比卖家向客户说一万句都有用。”
Daniel说，在展会上，还有很重要的一点，不要忽视中国人，出于一些原因，怕竞争对手来打探情报，有些参展商不愿搭理中国人，由此可能会错失良机，“目前很多外国企业，比如美洲和欧洲在中国都有办事处，因此很多时候都是代理商参展，他们有权决定要不要签订单，所以如果你不愿搭理他们，说不定就和订单擦肩而过了。”
做好交谈记录和客户标识
作为广交会上主要的部分，如何与客户交流？如何辨别客户？如何在会后与客户保持好联系？
一是客户交流。第一，对于一些客户，原则上不建议直接报价。很多客户直接问报价，参展商如一一回复，会花费太多时间；第二，加深客户对企业的印象。在遇到新客户的时候，要让客户记住你，客户有太多的公司和选择，很多客户逛完之后，就把这个企业给忘了，因此会选择有深刻印象的公司；第三，卖家应该把重点放在如何让买家记住自己的公司和产品，用简短的语言、资料，不适合把太大本的目录给客户，而应提供便于携带的，比如两三折的活页。
二是客户辨别。第一，看客户有没成交记录，之前有没做过这种产品；第二，从客户来访情况判断。随手拿名片和目录的，这类没什么意愿；详细问产品具体的情况，聊采购情况和产品需求，值得在会后跟进。第三，如果对工厂有兴趣的话，需要重点关注。“在会展时间不多的情况，客户不会放太多时间在一家公司上，但假如企业是他们特别感兴趣的，就愿意去参观工厂，这种客户就值得重点跟踪。”Daniel说。
三是客户关注。在与客户交流的时候，要准备本子做好记录和标识，或者直接在名片上作标注，从而有针对性地关注有成交意愿的客户。“重点应该关注这些情况：一、要什么产品；二、目标是哪个国家；三、客户意愿，是随便逛的、是需要重点关注的、还是坐下来详谈过的等等；四、对客户的报价，客户感兴趣的产品型号和配置。”Daniel告诉C周刊，“这样才不至于在展会过后，对名片不懂得如何处理。字不要太潦草，不然都不懂写的是什么，或者出现名片与人不符的情况。”
趁机了解同行信息
随着近几年经济形势的转变，广交会这块出口贸易的“晴雨表”，所显示的信号已经没有以前那么让人看好。对此，Daniel说：“广交会效果确实不如以前，广交会越来越大，分摊到某家公司，企业承担率变小了。但是，这还是要看企业的实力。选择太多，企业如何让客户关注、选择自己？实力还是第一要素；第二参展商是否专业，熟悉产品情况和同行的情况，会有效地提高客户对产品的期望值。提高产品期望值的好处是，即使产品的价格比较高，也会把客户对它的期望值情况做一个加权平均的分析。另外，在广交会上，通过面对面的沟通，给客户的冲击比较大，在这种情况下，如何利用这短短几分钟时间给客户留下深刻的印象，无论是价格、质量、服务。也可以把平常不方便说的说出来，譬如说客户是跟谁买的，买多少，价格如何，产品怎样，通过广交会这个平台去了解；第三，收集同行的信息。在广交会前后客户访问量还不是很大的时候，带名片和目录，找一些你有兴趣的同行，交换下名片和信息，进行沟通交流。”
在企业与业务等方面，如何更好地参加展会？Daniel说：“第一，摆正好心态，对客户签订单不要抱有太大的期望，现场签单的客户是很少的，客户在逛完展会对他的要求完全确认之前是不会签单的，而且成熟的企业不太看重在广交会期间达成的成交额；第二，提高自己的硬件和软件。参加广交会的效果也是相对而言的，虽然效果变差，但还是看自己怎样去提高硬件和软件；第三，无论成交与否，认真对待。有些老业务不积极，客户来了也不管，只等到客户有问题了才站起来，但也只是给名片和目录册。不管如何，很难说这个客户是否会有意愿成交。有些外国企业原本是通过贸易公司采购，但现在想直接到中国采购，这些企业可能不是很懂行情，不懂外贸，因此有些业务员看不起他们，但这些客户往往却是最有希望成交的，如果用心服务的话，可能会给你带来可观的订单。”
