2019-06-30 23:37:46
电商平台正在改变着全球消费者的生活，它的重要性不言而喻。而且全球电商平台的数量不断增长，为中小卖家进入新市场提供了新兴渠道。因此平台成为了企业销售战略的核心组成部分。
对此，GS1 UK专门进行了一项研究，主要调查中小卖家在平台销售的动机，使用了哪些电商平台等，并对平台卖家进行了分类。
卖家在电商平台上销售的动机
据GS1 UK的调查显示，中小卖家在电商平台上销售产品主要有4个动机或原因：
•兴趣爱好。这类卖家一般会销售少量简单产品，包括个人手工制品等，他们一般会在Etsy或eBay等销售产品，而且在Etsy上熟练销售后，它们可能会转移到eBay平台，扩大消费者产品意识，并让自己接触更多消费者；
•平台是很好的新产品测试渠道。这类卖家一般会在亚马逊上销售。
•平台可以帮助扩大客户群。
•平台可以作为额外的销售渠道。
现在电商平台上销售产品的卖家也可以分为两类：一类是只专注电商的卖家，他们会主动地使用电商平台，另一类是同时专注线上和线下业务的卖家，他们会将电商平台看成是回应消费者需求的平台。
GS1 UK的调查中，有65%-75%的受访卖家专注电商销售，他们对平台好评如潮，有的还会在其他平台销售产品以了解自己的优势和弱势；有15%-25%的受访卖家线下线上都有涉及，他们一般线下有自己的实体店，而且虽然对平台有所不满，但他们仍然觉得平台销售还是有必要的。
电商平台卖家类型
研究表明，根据平台卖家的规模和复杂性，主要可以分为以下6类：
1、创造型卖家
此类卖家：
•一般是电商平台或网上销售新手；
•会将自己的兴趣爱好转变成业务；
•手动销售产品；
•倾向于专注单一平台；
•产品一般是二手产品或手工产品；
•一般在家里运营业务；
•电商平台销售只是副业。
2、贸易商
此类卖家一般：
•发现电商平台能简易、快速地挣钱；
•一般会大量采购价值较低的产品；
•通过各个电商平台销售产品而不是自己的网站；
•电商平台是主要的销售渠道；
•此类卖家对最新的产品趋势或热销产品独具慧眼，一般会大量采购产品并快速销售出去；
•建立品牌标识并不是他们优先考虑的；
•它们会积极检测不同平台上的成功产品。
3、创新型卖家
此类卖家一般：
•专注创建品牌；
•刚开始网上销售，并试图扩大知名度；
•一般会专注利基市场；
•创建新创企业文化，并通过自己的网站发展品牌；
•专注利基想法或者是一部分产品，通常这些产品是由他们自己发明；
•会聘用一支有共同思想的团队；
•向用户传达愿景，并不断推动业务增长。
4、成长型卖家
此类卖家一般：
•从线下业务开始，比如家族企业，并意识到业务要不断创新；
•专注增加电商平台使用率，并提高销售额；
•利用电商平台接触新用户并试水电商市场；
•品牌对他们来说很重要，并且还会开发自己的网站。
5、先锋型卖家
此类卖家一般是：
•经验丰富的电商平台用户；
•对目前的电商销售水平很满意；
•会根据产品类型选择电商平台；
•几乎很早就开始接触电商平台；
•享受业务平稳增长，并希望内部过程能进一步自动化，线下渠道可能也是它们业务扩张的一部分；
•将重点放在推广品牌上，电商平台只会用来销售某些品类产品。
6、领导型卖家
此类卖家一般是：
•大型全渠道销售企业，海外销售增长是他们的优先目标；
•有复杂的需求，但也有大量的线上资源；
•不管平台大小，都能成为他们重要的销售渠道；
•品牌对它们来说是关键，还能增加产品价值。
6大类卖家网上销售遇到的挑战
•创造型卖家需要了解如何在电商平台上推广产品以及刊登产品，他们需要平台规则及编码规范的相关指导。而且通过专注生产有针对性的内容，他们可以吸引更多流量。
•许多贸易商需要优化流程。他们可以通过提高效率来推动业务增长，通常可以试用电商平台自动刊登产品listing的软件。提高销量的目标要求此类卖家投资数字化库存管理解决方案。随着品类范围扩大，他们需要就利弊、费用等方面获得进一步的建议。
•创新型卖家要成功需要专注渠道整合及营销和促销，并且需要专注如何最好地创建品牌并发展文化。同时，这些公司还应该优先考虑将平台与自己的网站联系起来，整合产品销售和库存更新。
•成长型卖家需要知道如何最有效地利用平台、线下渠道管理库存与新电商销售相结合。成长型企业也可能需要投入更多的时间和精力来提高数据收集效率，以便审查并对比线下和线下销售情况。
•先锋型卖家为了充分利用市场，应该投入时间和资源在自动化解决方案上，以降低成本。他们还需要多关注营销和促销，充分利用品牌知名度并保持品牌吸引力。
•领导型卖家需要一个定制的产品管理系统，跨越所有的销售渠道来推动发展并克服挑战。
考虑到各国不同的法规和税收，进入国际市场非常具有挑战性，而且各产品在各个国家的受欢迎程度也不尽相同。但是，企业可以采取以下多种策略来让跨境销售变得容易一些：
（1）在电商平台各国站点刊登产品listing
eBay表示，如果卖家积极在国际电商平台上刊登产品listing，那么他们的收入将能比仅在国内刊登listing高8倍。
（2）提供跨境物流
卖家在listing中添加国际配送选项，这样就能让在海外下订单的消费者直接拿到产品。
同时亚马逊各国站点都有上FBA发货，阿里巴巴在国外也自己的物流提供商，eBay也有GPS项目卖家出口产品给海外买家，让卖家在国际贸易中没有后顾之忧。
（3）了解国际市场
出口产品到一些国家有限制，例如在印度，卖家可能需要一个代理商；而在南美洲，很多品类产品的进口费用很高。而在一些国家，一些产品的销售可能受到限制，例如酒类、成人用品或分销受版权限制的产品。
（4）翻译
进行海外销售的卖家可能会收到消费者的各种询问、抱怨或反馈，而且有可能并非英语。因此卖家有时候可能需要翻译来从中协助。
（5）税收和运输注意事项
参与跨境销售的卖家需要注册某些国家的VAT税。而且各国的监管有所不同，取决于产品是出售给个人或企业。
有时候产品有时也要缴纳进口税，可能会导致包裹被海关扣留。大多数平台和消费者可能会将问题归咎于卖家，因此卖家必须了解出售产品到某些国家时需要先预付的费用。
（6）促销
要让潜在消费者了解产品并转化，促销必不可少。根据平台的不同，卖家可以做不同的促销。
（7）平台自动推广产品
一旦刊登了产品listing之后，电商平台就会自动产出广告，例如：
•数据类推广，如热销产品或Top 10名单；
•关联性产品推广，如购买了X产品的消费者还购买了Y产品；
•社交性产品推广，如心愿单。
（8）手动促销
许多电商平台允许卖方创建产品促销活动，如“所有订单免费配送”或“5月购买产品可以获得免费鼠标垫”等。
（8）推广店铺
大多数电商平台会提供一个简短的URL，卖家可以在营销活动中使用该URL地址。
（9）注意关键表现指标
不同的平台有不同的表现指标，指标会影响卖家在平台上的排名。
表现指标可能包括反馈。收到负面的反馈后果堪忧，但卖家可以通过给消费者提供高质量解决方案来消除负面反馈，甚至将它们变成正面反馈。
（10）缩短平均交付日期
交付时间越短，对卖家也有利。大多数平台卖家应尽可能在两个工作日内交付。
除了主流平台外，卖家还可以在哪些平台销售产品？
•Trade Me。该新西兰电商平台，退货率很低，对中小企业来说是个销售季节性库存的好平台；
•Top Hatter。Top Hatter是英国及美国90秒实时拍卖网站，很适合销售滞销或过季库存。
•Fruugo。
•Trouva。该平台类似于Net-a-porter，但价格和高街差不多。
•Not on the High Street。它是总部在英国的个性化礼品平台。
•新蛋。美国电商平台，主要专注科技产品，它在加拿大有一个B2B网站，它也推出了中国网站。
•La Redoute，法国时尚电商平台。
•Zalando，德国时尚电商平台，企业需要通过品类经理的审核才能成为卖家。
•Secret Sales，快闪电商平台，它能帮助一些库存量比主流零售商高的卖家清理库存。
