为了配合这一重大项目的落地，伽蓝不惜调动全公司的人力物力财力，在供应链管理、公司组织架构、渠道关系上进行打破和重构。就像5G来临时人们对它的质疑一样：“为未知事物买单，值得吗？”

正如伽蓝集团董事长兼总裁郑春颖所说：“伽蓝是美妆行业第一家做一盘货的企业，尽管困难重重，但我们仍选择迎难而上全面推进一盘货，因为我们相信这对于价值链的各利益相关方来说，具有里程碑式的意义。”

01

自然堂的“一盘货”具体怎么操作？

从字面意义上看，“一盘货”对应的是“多盘货”。多盘货，即，各省市化妆品代理商的仓储都是独立的，品牌百货、CS和KA乃至线上各渠道之间的销售物流渠道也是独立的。各仓储间库存难以互通互用。

不得不承认，之前的“多盘货”，是化妆品行业很长一段时间“渠道为王”现状下产生的一种必然库存调配方式。早年间，为了迅速打开各地市场，化妆品品牌均采取多级经销制度，久而久之，全国成百上千的经销商队伍成为常态。

而“多盘货”的弊端就在于，一是各仓库无法互联互通，“多盘货”不仅占用大量库存，也影响商品周转效率；二是“多盘货”的存在，极大助长了渠道间窜货、乱价的行为，长此以往，消费者权益必然受损；三是企业无法真切了解产品流向，不能完全掌握消费者喜好。

因此，自然堂首先发起的“一盘货”，将摒弃以往各代理商、各渠道之间“多盘货”的不通畅与冗杂现状，通过在全国设多个分仓，除了少数直营渠道外，代理商的进货将全部移入分仓，根据终端的订单，通过第三方合作物流——顺丰配送至门店。实现全渠道库存共享、统一调配和可视化运营。

 

其变革意义在于，伽蓝完全免去了代理商日后的压货风险，大大提升了商品物流的配送效率。已经采用一盘货模式的湖北浩霖日用品有限公司总经理魏自刚告诉记者，一盘货之后，货到消费者手中的速度，要比经销商提货再送到店里速度快上6-12小时。

值得注意的是，一盘货不是仅仅针对某一个渠道，伽蓝通过和顺丰集团的强强联合，让14个仓中有5个仓有能力承接2B之外的2C业务，也就是说，这些仓库不仅服务于线下配送，也要服务于电商消费者端的配送。

02

“一盘货”的目的仅仅是为了控价/防窜货？

早在3年前，伽蓝就想到了一盘货，当时各方条件都不成熟，内外部都有阻力。而年初这场疫情，就像一针催化剂，加速暴露出中国化妆品市场已有的问题，催化了整个行业的线上化和数字化。

正如郑春颖所言，“数字化变革已经成为企业面向未来的必选项，线下企业进行数字化转型已迫在眉睫了。如果不转型，结果不是消费者离你而去， 而是你离消费者而去。”

△ 伽蓝集团董事长兼总裁郑春颖

近期伽蓝全国各仓库正在依次启动，继武汉仓后，在随后的一个多月里，全国14个分仓将全部启动完毕。郑春颖直言，“如果仅仅为了解决窜货和价格维护问题就搞一盘货，其实成本上是得不偿失的。”

伽蓝之所以要做一盘货，目的并不为降低成本。相反，经过统计，一盘货还会暂时导致物流成本和资金成本的上升。“事实上，一盘货是为了迎接数字化用户运营时代的到来，更贴近于消费者，更好地服务于消费者，为消费者和客户创造更大价值，从而实现销售增长。”

具体而言，一是可以持续而稳定地为消费者提供优质的产品和服务，为消费者创造价值；二是能保障客户的利益，如果经营者没有合理的利润空间，就失去了经营的动力，就无法为消费者提供优质的服务；三是能维护品牌价值，只有维护好价格，才能保障品牌价值，也才能为用户带来价值。

顺丰集团副总裁徐前也表示，美妆行业做一盘货变革，无疑能够把数据这一最大的无形资产捏在手中，通过透明化的物流与后台，伽蓝可以对消费者的地域、年龄层、偏好等特征做出更精确的画像，能够使得品牌更了解消费者。

03

代理商会不会被淘汰？

毫无疑问，此次“一盘货”将会极大变革美业供应链、代理商、终端、消费者之间的关系。自12日该消息正式公开后，诸多业内人士传达了一种担忧：代理商还有存在的必要吗？

伽蓝的回答是，代理商不仅必要，更将在伽蓝数字化过程中充当相当重要的角色。

“一盘货是企业实施数字化转型的基础，代表了行业先进的生产力，而生产力的进步需要建立与之匹配的先进的生产关系，代理商要在一盘货之后逐渐转型为数字化服务商，销售团队要转型为数字化服务员工，一起转型，一起进步。”郑春颖表示。

 

一盘货实施以后，门店依旧从代理商这里订货下单的流程没有改变，但是物流和资金不再是代理商的重点，它要从原有提供物流、资金流和终端零售管理的角色，转变为以消费者为中心，用数字化方式全力做好终端零售管理工作，做好用户运营工作。换言之，真正比拼内功的时代已经来临。

尤其是对化妆品店的生产力比较低下，对于“触网”准备不充分的门店老板而言，代理商要开展一系列的数字化建设，帮助线下实现互联网化，给线下客户提供工具、方法、思维、知识等方面的赋能。

参与此次武汉仓启动仪式的襄樊乘风商贸总经理张峰告诉记者，一盘货之后的代理商主要保留两个功能，一是客户功能，公司需要将自己的系统和顺丰系统做一个开单对接；二是服务功能，依托伽蓝集团强大的数据资源，代理商能够趁势而为，把握好数字化的节点更好服务客户。

湖北恒扬商贸总经理宋建民同样赞扬了一盘货在品牌形象维护、严控价格与防止窜货上的贡献。他尤其感受到伽蓝集团近几年在维护市场秩序上所做的努力，未来，他将建立好自己的服务团队，将服务做得更精细。

但对于未来改革中实行的阻力，郑春颖也做好了足够心理预期，他给这一复杂的、长期的和系统性的变革预留出了2-3年的缓冲时间。伽蓝没有盯着现在，而是早已眺望未来。当新形势的大浪扑来，伽蓝用摸着石头过河的决心和烈士断腕的勇气告诉行业：领军企业只能是勇立潮头者。