2020-10-23
随着拼多多等社交电商的兴起，下沉市场越来越受到重视，各行各业纷纷入局，不断探索和抢占下沉市场。
餐饮界对下沉市场的尝试也从未间断，肯德基、必胜客和麦当劳一直在寻求三四线城市的生存之道，力图寻找门店新的经济增长点，但是就目前来看，效果并不理想。然而却有一家以鸡排为主打产品，走大众化消费路线的品牌在下沉市场做的风生水起。如今全国门店数已经达到22030家，是肯德基中国的3倍，麦当劳中国的7倍，它就是——正新鸡排。
2000年，公司联合创始人陈传武在浙江温州开设第一家正新食品店。如今公司旗下休闲食品店以正新鸡排、正新肉串、正新鱿鱼、奶茶果饮为主打，产品涵盖中西快餐、冷热饮品以及风味小吃等上百个品种。连锁店铺广布于广东、广西、湖南、湖北、江西、福建、安徽、河南、山东、山西、陕西、浙江、江苏和上海、北京等多省市，形成以华东地区为核心，向全国稳步拓展的大格局。那么正新鸡排是如何在众多餐饮企业下沉不理想的情况下，做到下沉市场连锁餐饮第一的成绩呢？
在如今大城市拼流量，小城市拼复购的时代。下沉市场不像一线二线城市那样有着很大的流量，因此，想要深挖下沉市场，占领更多的市场份额，商家就需要利用自身优势，提高复购率。正新鸡排之所以能在下沉市场做的风生水起，离不开其对下沉市场的摸索与深耕。分析下来，主要来源于其采取的低价模式、强大的供应链平台、加盟政策和明星代言。
三四线城市群体的收入较低，对价格敏感度较高，相对于肯德基、麦当劳等一次就要四五十，甚至上百元的花费，物美价廉的产品则更容易打动他们。正新的主力产品鸡排、小串、汉堡等单价在10-15元左右。并且在低价的基础上，采用“鸡排+酸梅汁”套餐的促销策略。顾客买鸡排，就能免费获得一份5块钱的饮料，如此高的性价比很容易超出消费者的心理预期。同时，采用统一的价格体系，不仅能用高性价比引来客流，还能形成一定的价格壁垒，与消费者建立起心智连接。
而正新鸡排能够如此便宜，不仅因为其门店较小，人工成本较低，更是得益于强大的供应链平台支持。据了解，鸡肉是全中国最成熟的供应链，从养殖、生产、加工、运输再到门店，鸡肉有着成熟且完整的上下游链条，材料成本也低廉；为了降低运输成本和提升运输效率，正新集团还在全国设有整套系统化物流配送中心，旗下的圆规物流有限公司一直致力于优化集团内外餐饮配送，目前依托7大中央库，建立了50多个遍布全国的前置仓配中心，为旗下各品牌加盟店及其他门店提供高效的运输配送服务。
2013年正新鸡排放开加盟，相比大多数连锁品牌动辄20万起的价格中，正新的加盟费用不含租金和装修投资费用仅在9、10万左右。而早前推出的柜台模式更是低至3.58万元，因此吸引了很多加盟商，在短时间内如星火燎原般快速扩张到了全国很多城市。
在2015年，更是请来影帝黄渤为其代言，还在电视广告、真人秀节目中出镜，不仅获得了巨大的品牌曝光，还迅速提升了品牌知名度，加强消费者的信任感，从名不见经传的休闲食品，成为受到广大消费者青睐的小吃街王者。
不过正新鸡排虽然凭借着加盟门槛低、制作简单、供应链完善、原材料便宜等优势成为下沉市场的隐形王者，却同样面临着因消费升级，消费需求多样化、外卖行业发展等带来的品牌升级困难、行业同类产品竞争激烈等问题。因此，想要继续扩大市场，还有很多路要走。
每个行业都需要遵循市场的发展规律，深入研究消费者的人群画像，比如消费心理、消费需求、消费层次等，只有满足消费者的需求，建立起与消费者的心智连接，才能做大做强！
