2019-06-23 07:57:00
“用爆发前夜”来形容2018年中国的To B市场最为贴切。
经历了2016年的资本寒冬后，2017年起，国内To B行业开始迎来资本关注，共发生了564起企业服务投融资事件。
步入2018年，诸多资本竞相进入To B领域，SAAS类投融资事件连续多周排列榜首。
无独有偶，本周全球最大的SAAS独角兽Salesforces市值突破千亿美金。消息一经公布，再次给中国To B行业打了一剂强心针。
尽管Salesforce市值千亿美元，但在中国市场却遇到水土不服。那么中国是否会诞生一家Salesforce呢?
带着这个问题，我们调研了国内多家SAAS公司。一家名为「加推」的公司引起了我们的关注。
这家由众多BAT高管组成的团队，于今年5月宣布获得近2亿元A轮融资，吸引了包括红杉、IDG以及京东等国内众多一线机构。
该笔融资亦为2018年中国企业服务领域最大一笔首轮融资。
经了解，加推的核心业务是基于微信深度研发的一款轻量级SCRM系统——加推人工智能名片。
加推是否有可能成为中国To B领域的独角兽呢?我们有机会联系上加推联合创始人刘翌。
作为加推产品负责人，刘翌拥有17年丰富的互联网产品运营经验，曾经在Oracle和腾讯担任核心管理岗位。
多年全球化的To B和To C产品运营经验，造就了他对国内企业服务发展的独到认知。
以下为对刘翌的独家采访稿：
腾讯科技：在你看来，中国企业服务的风口是不是已经来临?
刘翌：我觉得可以从四个方面来看待这个问题：
首先，中国企业服务市场这几年迎来了爆发式增长。
2015年，国内的企业数大概还是2000多万家，随着这几年国家大众创业，万众创新政策的倡导，中国现在已经有超过4200万家中小企业，平均每分钟新增约8家公司。
第二，硬件条件逐步成熟。特别是在移动互联网的全面普及，极好地教育了中国的用户。目前，中国移动互联网用户数已达10.93亿，这给移动端的SAAS孕育了良好的土壤。
第三，国内企业主的信息化管理意识逐渐苏醒，催生了更多的企业服务需求。这点，可以从这两年SAAS软件的复兴得到证明。
第四，对营销工具的需求觉醒，尤其是对微信营销工具的渴求。随着中国互联网逐步进入微信互联网时代，越来越多企业开始意识到微信流量的重要性和巨大机会，开始主动寻求基于微信的营销工具。
腾讯科技：美国的CRM巨头Salesforce的市值已经突破千亿美金。可是国内的企服企业普遍市值都不是太高，你如何看待这个问题?
刘翌：我认为，这要结合两国的具体国情来分析。
首先，美国商业体系已有200多年的发展历史，而中国改革开放才30多年，企业的信息化基础建设还远远落后于美国。
另外，从中国企业服务信息化发展路径来看，早期主要以国企和央企为代表，这也是时代的必然。
早年，这些巨头企业不惜花巨资引进美国先进的企业服务软件，本质是希望用拿来主义的方式，加速推动国内企业学习西方先进的管理模式和技术，跟上全球最先进的管理模式步伐。
但是这部分企业信息化的背后，代表的是国家意志，仅能影响极少数的大型企业。
但国内95%以上的企业是中小企业，他们没有足够的财力进行信息化建设，就算是有部分思想先进的企业用了欧美系统后，他们也会发现在落地的过程中，由于所处商业环境和文化不同，西方的先进工具极难在中国落地。
我们以CRM为例，它表面看似是一套工具，背后实际上是一套管理方法论，受制于中美发展阶段、文化差异及企业管理模式的不同。
因此，只有更符合国情、轻量级的管理工具，帮助企业增加营收，才符合国内中小企业的真实需求。
可见，照搬美国的商业模式是走不通的，只有开发一套具有中国企业特色的产品才有机会规模化成功。
腾讯科技：我们刚才聊到，只有符合中国国情和客户需求的产品才有市场。你认为企业的刚需是什么?
刘翌：如果说人的刚需是吃饭，企业真正的刚需是提高销售收入。通过对数百家企业的市场调查分析后，我们发现目前中国企业普遍面临着四大难题：
1.获客难;2.品牌推广难;3.客户转化、成交难;4.企业管理难。
因此，企业要提高销售收入，必须先解决这四大问题。
腾讯科技：你们是如何解决这些问题的?
刘翌：我们的初心是赋予销售力量。
我们首创了“小程序名片+SCRM+AI”的产品形式，打通企业微官网、微商城、微客服和CRM四大销售系统，帮助企业快速完成品牌升级和销售赋能。虽然加推背后是众多的系统，但落地的方式却很轻。
我们从最常见的销售商务社交场景——名片出发，把名片进行消费升级，将原有的纸质名片升级为一张「人工智能名片」。
这套基于微信技术开发的销售工具使用起来非常便捷，无论是对企业、销售员还是客户来说，都简单易用。
销售员只需通过「一张名片」即可完成获客、转化、交易、服务、管理全销售流程,落地起来更轻更快。
产品背后代表的是一种管理理念。
传统的销售管理模式经历了几百年的发展，依然还是至上而下“树型结构”的“博弈式”管理模式。
我们希望通过加推，传达更为先进的网状“赋能”型的管理理念。
基于这套赋能型理念，我们率先提出了B2S2C(Boss to Sale to Customer)的销售模式理念，通过赋能的方式，给了销售员一套获客和成交的工具，帮助他们提升业绩，实现人效的提升。
与此同时，销售员和客户之间的数据流以及客户的数据资产可以无缝同步到老板端，解决老板智能化、可视化销售管理的难题。
通过“一张人工智能名片”，打通老板、销售员与客户之间的关系流和信息流，重新定义销售和销售管理。
腾讯科技：在中国推广SAAS服务,似乎并不容易。你们如何解决这个问题?
刘翌：确实如此。
在中国做企业服务其实是一个非常庞大的系统化工程，难度非常大，与To C服务存在本质的区别。
因为企业服务面对的是一个组织而非个人，从售前，售中到售后，环节众多，是一套非常复杂的综合服务体系，与To C短平快的路径截然相反。
而且，中国行业众多，每个行业都有其特点和特定的需求，这涉及比C端市场更复杂的专业认知。
在国内，企业服务公司要形成规模化成功，需要具备4项顶级能力，缺一不可：分别是极强的产品能力、营销能力、资源整合能力以及系统化组织管理能力。
先从产品说起，我认为作为一款企业服务产品，首先在产品切入的场景层面，需具备非常高的天花板及足够大的普适性;
其次，从架构的维度，PAAS架构能力是非常核心的，需要可以兼容稳定性、灵活性和可拓展性。
如何做到既可同时支持云服务，又可以非常灵活地实现私有化部署，这相当考验研发团队的架构能力;
最后，如何把产品做重的同时依然保证极轻的产品体验，这相当考验产品对人性的理解，以及对克制的思考。
和产品能力同等重要甚至更加重要的是，企业的营销能力。国内非常多BAT团队做SAAS失败，很多情况其实不是败在产品，而是败在营销和商业化变现上面。
我们如果纵观国内To B服务领域获得巨大成功的公司，其实屈指可数。可圈可点的代表有阿里、美团、百度和360。
而他们身上有个共同的特点，就是他们的营销推广在国内都是顶尖的。
如果我们再梳理其中的逻辑时会发现，阿里和美团代表的是以“万人直销铁军”为核心的营销模式，而百度、360则代表着以“渠道”为核心的营销模式。
那么问题来了，哪个模式更适合?如果我们深度剖析阿里和美团，会发现阿里起家的时间是1999年，而美团起家的时间是2010年。
而现如今是2018年，深圳一个普通销售员的工资就达到5000元。如果我们仅仅从人工成本这个单一维度，规模化铺设一个全国铁军几乎是不可能完成的一件事情。
所以，去中心化的渠道模式是中国SAAS规模化营销的首选。加推在开拓模式上汲取了百度、360的优秀渠道经验。我们目前市场营销团队以栾天为核心，全面铺展营销体系的搭建。
栾天此前是原百度销售总监，原360副总裁，拥有20年以上的互联网营销经验，是国内互联网领域最顶级的渠道营销大师。
而目前加推的主要合作伙伴，也主要以百度、360代理商为核心，构建全国最强的To B软件销售网络。
第三，也是非常重要的一点，To B面对的是非常复杂的线下不同的行业业态，极其考验团队的资源整合能力，尤其是人才、资本、渠道、大客户和政府关系等等。
从以上我们可以看到，在国内做To B服务,是一个极其复杂的系统化工程，单靠一支小团队是根本不可能完成的。
所以，加推组建的时候，创始团队汇聚了国内企业级服务领域的的顶级人才，以微信产品+传统SAAS+百度360渠道的组合模式，实现团队成员之间是优势互补，配合无间，这使得加推团队天然具备了良好的产品+营销+技术基因。
在产品技术层面，成员大多来自前微信核心成员以及以清华同方为代表的传统SAAS公司，由我带队;在营销层面，以渠道、策划为核心，以CEO彭超和CBO栾天为代表。
CEO彭超是一名资深产品经理人和营销策划人，曾操盘过10亿级营销案例，是国内极少数曾经成功定义品类的营销大师。
CBO栾天作为中国金牌营销人，是前百度销售总监、360副总裁。
KA客户方面，以CMO祝亚东为代表，前酷派海外总经理、同洲电子海外总经理，曾经操盘过多个全球亿级项目。
腾讯科技：能否介绍一下加推目前的发展情况?
刘翌：我们团队自从去年10月成立，目前已经是国内To B领域小程序的龙头企业，团队规模也跟随业务的规模快速扩展，目前已经超过200人，并已在深圳，北京，上海成立分公司。
我们用了接近6个月的时间，完成全国超100家城市的布局，并服务超过5000+企业。其中，包括一些知名企业如中国移动云南、雷克萨斯、国美电器、欧派等，覆盖了通讯、汽车、金融、泛家居等不同行业。
品牌中升雷克萨斯汽车，更是通过加推名片的裂变工具，一个月时间实现10万+的品牌曝光。我们通过打造客户标杆案例，为更多的企业提供很好的借鉴经验。
腾讯科技：完成A轮融资后，加推接下来有哪些计划?
刘翌： 融资后，我们希望借助资本的助力，帮助国内4200万家企业加速实现「一张名片」的消费升级。为此，我们将从营销推广和产品研发两个方面同时发力：
首先是营销方面，我们计划加速完成全国300+城市的全面布局，把加推打造成为中国最大的互联网软件渠道。
同时，我们将帮助20000家企业免费升级他们的纸质名片，帮助他们用一张名片实现销售升级和品牌升级。
其次是产品方面，我们希望深挖CRM领域，基于AI技术+小程序，帮助企业推动智能销售升级。
同时，持续拓展行业纵深方向，对更多的行业进行深挖和开放，搭建不同行业的生态型解决方案。
同时结合了微信互联网和中国企业服务风口的加推，似乎已经对为未来有了充分洞见和思考。或许，在不久的将来，一个中国千亿级的企业服务公司即将诞生。
