2019-07-23 12:32:53
最近在某个营销群里，一位“营销大师”又拿“如何把梳子卖给和尚”这个烂梗，来兜售自己的破理论。我真没想到，十年前已经被用烂的破梗，现在还有市场，关键是下面竟然还有人捧臭脚。
唉....知识付费时代，真是各路戏精，都来演营销大师骗钱了。
虽然已经有很多人吐槽了，包括马云爸爸都说过：“曾经有一个培训师给他的员工讲，如何将梳子卖给和尚，我一听说就把培训师给开了。”马云把这个培训师开除，更多的是因为这种洗脑式的课程，违背了阿里的价值观。
而我今天要吐槽的是，这个“梳子卖和尚”梗有多烂，顺手也论证一下这些大师有多不专业。
首先，这个故事案例，给推销人员打打鸡血还可以，但硬说他是“营销”思维，那就有点无知了。
管理学权威德鲁克说过：营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品适合它们的需要，从而形成产品的自我销售。
也就是说：
一个正常的商业模式，是在产品诞生之前，就要确定目标用户，然后根据目标用户的需求，确定商品的功能设计、价格、渠道等方面。
营销要做到产品之前。而这个案例，先确定产品再确定用户，怕是清朝才有的商业模式吧。
好，我们这次不细聊营销与销售的关系，先来看看这个案例给出的标准答案：“让寺庙中的高僧，为梳子开光，取名为“积善梳”“平安梳”什么的，然后卖给前来的香客。”
这个答案看起来还不错，十分机智，但也就是骗骗非专业人士。这是把梳子和尚了吗?这只是让和尚做了分销商而已。最后的购买者，还是长着头发的俗人。
如果这也算把梳子买给和尚，那么桌椅板凳、袜子鞋垫儿什么的，也可以让和尚开开光卖给香客。所以这个“标准答案”是站不住脚的。
另外，即使销售人员真的可以靠洗脑营销，把梳子买给和尚，在营销策略上也是存在严重失误的。因为和尚群体本来就是一个小众的群体，而这个群体中能买梳子的又是少数。所以这个市场是个超级细分市场。
稍微具备市场营销学知识的人，应该都知道，细分市场想要成立的话，必须包含五个要素，缺一不可：规模性、可进入性、可衡量性、差异性、相对稳定性。
这个案例，在“可进入性”上，算是勉强解决了。
但是这个超级细分市场，由于太细分，规模性上根本不能成立，也就是说即使针对这个市场的营销成功了，并且占据了这个细分市场的大部分，也不能盈利多少。通俗点说，就是这个市场太小，根本撑不起你付出的成本。
所以既然这样，为什么不找一个更加容易进入、更加具有规模性的市场，而偏要啃着一块硬骨头呢，有病吗?
除了营销策略上的失误，这个案例还显示出了战略素养上的不足。很多人会认为，战略上的失误，可以依靠战术努力去弥补，而不愿意费脑子去思考战略哪儿出问题了。就像打仗一样，战略失误的时候，有些“熊将”总是认为喊两声“兄弟们给我冲”，就可以扭转战局。
可是，单兵作战能力再强，也是无法弥补战略上的失误的。否则的话战场上那些以弱胜强的战例，就不会出现了。所以这个“商业案例”完全就是坑爹失败的案例。
按照惯例总结一下：
营销的目的：深刻地认识和了解顾客，使产品完全适合它们的需要，从而形成产品的自我销售。
细分市场五要素：规模性、可进入性、可衡量性、差异性、相对稳定性。
战略失误：战略失误很难靠战术动作来弥补。
商业案例学习：不要看胡编的故事，去学习真实案例，实在不行买本《哈佛商业评论》看看。
作者：极也 来源：梅花网
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