提炼卖点的23种方法

在提到卖点的时候，首先确定梳理公司的结构，公司定位，要做什么？

　　1.确定公司的愿景、使命、价值观；

　　2.本公司货企业成长阶段分析

　　3.市场细分；4.确定目标市场；5.定位；6.提炼卖点

　　什么是卖点？

　　最有效的营销策略仍然是瑞夫斯的USP理论——unique selling propoeition即USP独特的销售主张理论。

　　独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由，我们必须通过差异化调出独立的卖点，所谓的独特的卖点实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是广告的诉求点或者独特的卖点主张。

　　卖点的三个特点：（1）每则活动必须想顾客提出一个独一无二主张（卖点）；（2）这个主张必须有足够促销力，能打动顾客购买；（3）有长期传播的价值及品牌辨识度。

　　卖点定位：一句话能够传达的竞争优势

　　提到百度就能想到搜索，提到腾讯就能想到QQ，提到阿芙就能想到精油，提到裂帛就能想到民族风，提到贝尔莱德就能想到挂烫机，提到小狗电器就能想到吸尘器，提到韩都衣舍就能想到韩国风，那么提到你你能想到什么呢？提到你你的买家能想到什么呢？也就说卖点就是一句话或者几个字就能传达的竞争优势。

　　二、提炼卖点的23种方法（2个法则，23个方法）

　　如何提炼卖点——FAB法则

　　F指属性或功效（Feature货Fact）,即自己的产品有哪些特点和属性，A是优点或优势（advantage）,即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益。

　　所以FAB关注的是客户的“买点”。

　　按照EAB法进行详情页策划排版，可以有四种顺序：

　　F——A——B：有点——优势——利益。

　　A——F——B：优势——特点——利益。

　　B——F——A：利益——特点——优势。

　　B——A——F：利益——优势——特点。

　　如何提炼卖点——从产品的三种属性去提炼法则

　　一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。

　　核心产品——产品使用价值

　　形式产品——产品的外在表观，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等

　　延伸产品——产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。

　　找卖点方法：1——从市场地位找（买家永远只记得第一名，只有第一的地方他认为是最好的，后面的大多都是跟风）

　　找卖点方法：2——从产品线找

　　找卖点方法：3——从价格上找

　　找卖点方法：4——从服务上找

　　找卖点方法：5——从产地上找

　　找卖点方法：6——从时间上找

　　找卖点方法：7——从社会热点上找

　　找卖点方法：8——从售后服务上找

　　找卖点方法：9——从附加价值上找

　　找卖点方法：10——从对手卖点找

　　找卖点方法：11——从情景描述找

　　找卖点方法：12——借物法

　　找卖点方法：13——从产品概念找

　　找卖点方法：14——从品质找

　　找卖点方法：15——从“担保”找

　　找卖点方法：16——从客户群认知找

　　找卖点方法：17——从风格上找

　　找卖点方法：18——从店主魅力找

　　找卖点方法：19——从店主魅力找

　　找卖点方法：20——从趣味上找

　　找卖点方法：21——从历史优势找

　　找卖点方法：22——从技术创新找

　　找卖点方法：23——从企业类型找

　　小结：

　　提炼卖点的关键点——关键点1

　　找客户想要的

　　别人没有的——人无我有

　　你比别人强的——人有我优

　　客户潜意识想要他自己还不知道的等等······

　　自主品牌——品牌卖点是定位

　　渠道类网店——店铺卖点是定位

　　分销产品——挖掘产品卖点是定位