2019-08-25 22:40:23
我们先来看个例子：
01、场景一
你年终奖拿了6个月的工资，自己觉得挺不错的，但是有一次你无意中听到，其他同事年终奖拿了10个月的工资，这个时候你就开始愤愤不平了。
02、场景二
你目前年终奖是6个月工资，自己觉得还可以，但由于公司业务发展不好，业绩未达到预期，人事来通知你年终奖可能没有了，你听到这个结果十分沮丧……
我们再来看一个例子：
01、场景一
你平时饮用的是某品牌的纯净水，觉得挺好的，有一天，你看到一个广告，说人体最适合饮用的是天然弱碱性水，XX牌矿泉水天然弱碱性。你心动了，准备更换饮用水。
02、场景二
你家里平时用的某品牌的纯净水，有一天新闻报道说，这款纯净水有卫生问题，你决定以后不再用他们家的桶装水了。
上面的两个案例有着某种共同点：
场景一都是发现可以更好（同事年终奖都10个月了，天然弱碱性水更适合饮用）
场景二都是发现现状变糟（年终奖没了，纯净的水出现了卫生问题）
这两种场景都造成了人们的痛苦。
一、人性的满足
人的满足一般由两种状态构成：
一种是理想状态，一种是现实状态。而这两种状态，处于相对平衡之中时人们就会相对满足，反之就会出现痛苦。
例如：你的年终奖6个月，你感觉差不多，这就是一种相对平衡。
二、人性的欲望
因为人们的欲望没有边际，这种满足状态为相对平衡，而不是绝对平衡。
例如，你在京东（自营）买了部手机，第二天送到了，其实你更希望当天送到。但是第二天送到你也能接受，这个时候你对快递速度的要求就是一种相对平衡。
三、产生痛苦，自我安慰
人们如果达不到某种平衡的时候，就会产生痛苦，不断地去寻找解决方案，以致最终平衡。
思想A：你的年终奖是6个月工资，而你的同事拿到了10个月的工资，你产生了痛苦，便寻思找领导去谈，谈不拢就跳槽换工作，直到找到满足自己薪水期望的工作为止（调整了现实状态）。
思想B：或者你准备跳槽，但是找了2个月还没有找到，这个时候，你想法又变了，那些年终奖拿10个月的同事是程序员，平时加班基本是996状态，非常忙、很累很辛苦，我这样工作节奏没有他们强度高，6个月的奖金也不错（调整了理想状态）。
总之，人们会不断的调整理想和现实状态，最终达到一定程度上的相对平衡。
四、问题空间
当一个人理想状态和现实状态分离的时候，便会产生了问题空间，痛点就是分布在问题空间中的各种问题点。
而理想和现实状态的分离，有两个根源：一个是理想状态提高了，另一个是现实状态变糟了。这两种变化都会使人产生问题空间，痛点就散落在这里。
那么我们回到装修行业，为什么很多装修行业抓不住业主的痛点呢？
我们总是在考虑业主最在意什么？
价格？施工？设计？服务？
这样想是没有错的，但是更深层次的我们是要了解客户的痛点。
我在这里一直强调要找到业主的痛点，因为只有认清痛点，才能找到痛点的场景，才能说出打动消费者的话。
思考一个问题：业主为什么要装修房子？
在没了解清楚业主的需求和痛点之前，业务人员盲目介绍的优势和卖点，业主有可能瞬间遗忘。当你发现他心不在焉的时候，你们的沟通是没有发生任何效果的。首先我们应该明确业主对于当前的居住环境存在哪些问题让他产生了困扰，具体的痛点是什么？
那么，业主会不会是去了朋友家，发现他的装修很豪华，回家后看到自己破旧的屋子感觉失落，产生了心理不平衡，所以他想把家里重新装修一下（档次不能比朋友家差）；也有可能是他觉得房间收纳的空间不够，希望重新设计一下，好几种痛点的结合导致他受不了现实与理想之间的落差。业主的痛点不同，对他的销售话术也不相同。
有人说，你说的是老房改造，对于新房来说，装修是理所当然的事情，哪有什么痛点可言？这样理解就很局限了，不管是新房还是老房，人们始终都是有居住场所的，那么业主当前的居住场所环境就是现实状态，装修后的房子就是理想状态。
比如这个业主之前可能是租房住的，原先需要抢卫生间，居住拥挤嘈杂、空间狭小，那么在卫生间和卧室空间收纳方面就要有针对性的话术来攻克，引发业主共鸣。
面对业主时，一定要想办法拔高业主的理想状态，降低业主的现实状态。这里很关键的一点就是在与业主沟通的时候要更多的获取业主的当前居住环境信息，才能判断其痛点有哪些，找到业主核心痛点场景，从而达成签约意向。
前面提到，人们总是会在理想状态与现实状态之间寻找相对平衡点，当我们在拔高业主的理想状态，降低现实状态后，就会戳中业主的痛点。这时需要注意，解决痛点（业主）是要付出代价的，这个代价可能是更多的装修费用，所谓“贵的就是好”，也可能是较长的工期，慢工出细活，不管是哪一种，我们要学会帮助业主找到这两者之间的相对平衡点。
最后，希望所有装企人员要学会站在业主的角度去思考问题，不要一味地单向给业主传递你背下来的那些广告内容，多倾听业主说什么，多问一些问题，挖掘业主背后更多的痛点，找到核心的痛点场景，一定会对你的签单率和签单额产生促进作用。
