2019-12-01 18:06:44
上周的时候，来了个质量还不错的咨询客户，咨询购买进口品牌的产品。我对这个客户比较好奇，因为我们虽然有合作的进口品牌，但是因为合作细节没谈妥，所以我们也没有公开做过推广。
如何写客户案例，才能直接提升咨询量
我仔细去检查了这个客户的搜索词，发现搜索词里面没有进口品牌几个字，也就是说，很大概率，是客户进了我们网站之后才产生了购买进口品牌产品的意向。
那么，既然我们并没有公开推广进口产品，客户是怎么在我们网站上产生了买进口产品的想法呢?十之八九是因为看了着陆页上面写的一个案例。这个案例，详细介绍了我们给一个外资大型企业设计的净化系统，整个系统由进口品牌的产品和我们自己的产品组合而成。这是整个网站上唯一一个地方提到了进口品牌的产品。
这个客户的例子可能比较特殊，但也有更常见的情况。有些客户会打电话来咨询，是因为看到网站上有某个他知道的企业的案例，或者是看到有些案例里描述的问题和他想要解决的问题差不多。正因为我知道写好案例对于提升咨询量有非常直接的促进作用，所以，这些年，我一直都坚持认真详细的写案例，并不遗余力的向别人传授这种理念。
那么，如何写案例，才能直接促进咨询量的提升呢?
现在大家写案例常用的方法是什么呢?我总结下我见过最多的2种情况：
一种情况是，只简单写个客户名字，再放几张图片，这种写和不写没太大区别。
第二种情况是，只写客户的公司简介，写他们与我们合作成功。这种比上面第一种要好很多，至少认真去写了。但问题在哪里呢?整个案例侧重于对客户本身的介绍，并没有侧重于我们和客户是如何相互关联的。没有提到客户为什么选择我们，希望我们帮忙解决什么，也没有提到产品是如何满足客户需求的，更有提到客户使用我们产品后有什么益处。
我个人比较建议的写案例的逻辑是：
客户简介(几句话把客户情况说明白就行，不要大段大段的)。
客户想要通过选购这个产品解决的实际问题是什么，或者他的直接需求是什么;如果客户之前有选择了同行产品但不满意，那么，他不满意的点是什么。
我们是怎么考虑帮助客户解决问题的，产品选型推荐的依据是什么，整套产品亮点在哪里。
客户使用产品后的受益。
按整个逻辑写下来，一个案例内容可能至少得两三百字，多放几个案例整个页面就很长了。如果页面空间有限，可以在这个基础上选重点的写，不管如何精简，我认为，客户想要解决的问题，以及使用我们产品后的受益都是不能去掉的。
同时，客户案例还是提升客户质量的法宝。如果你想要吸引一些规模较大的客户，页面上就只放你们和这类客户合作的案例。如果你们客户群体以中小型企业为主，那么，客户案例就少放大客户，因为可能会让这些中小企业觉得“高攀不起”。
