2020-02-18 17:11:00
人这一生有千万条路，唯独创业是最难的一条路。信念与能力是创业者的左右手，每一个创业者都有属于自己的信念，创业者始终坚信最困难之时，就是离成功不远之日。
95%的创业者或企业都会遇到的一个课题，那就是需要在合适的阶段完成一份打动投资人的商业计划书（英文名称为Business Plan），以下简称为BP，我们就是如此严谨（自信笑）。
无论是创业者还是独角兽，都需要经过天使轮、A轮、B轮、C轮，最后抵达顶峰IPO，作为创始人的你都需要一份打动人心的BP。
但遗憾的是，大部分BP都不是加分项，而是100%的扣分项。真正打动人的商业计划书应该注意这几点。
01-
理清逻辑
把故事讲好
正式开始分享前，我们必须给一个定义。
那就是商业计划书PPT是商业演示吗？对此我们给出一个定义：任何能赋予企业价值呈现和利于传播的演示幻灯片，我们都称之为商业演示。
在过往的项目合作中，我们看见了创始人在撰写商业计划书的这两点现象：
1 对项目本身逻辑没有理清，没有通过清晰的逻辑线表达核心商业模式，以至于最后的文字版与幻灯片呈现都不尽如人意。
2未能将清晰的商业模式或核心战略通过可视化呈现的方式，打动投资人。不能将Word版本的商业计划书有效的进行可视化表达，这是大多数BP面临的最大问题。
每一位VC都很忙，我们要借助PPT让更多对象能够在最短时间内看懂且愿意看我们的BP。
那么一份能打动人心的BP究竟该怎么写，通过我们大量的项目梳理与国内资深投资人链接后，我们得出了一份商业计划书应该包括的逻辑版块：
01封面
简洁聚焦的原则，体现公司LOGO，公司名称，以及公司的愿景或slogan、充满共鸣的短语。
02现状痛点分析
简单直白而言，就是描述当前市场面临的问题或者机会空白。强调问题的严重性以及市场不被满足需求的客观事实。
03解决方案或产品
这里的解决方案要应对上面的问题，用生动具体的细节方案去解决对应的问题。从现状痛点出发去描述解决方案或产品，包括相关产品DEMO、用户场景展示。体现出解决方案独特价值，以此唤起好奇和打动对方。
04产品或技术介绍
描述解决方案背后的技术，结合痛点与解决方案来推导出产品，产品逻辑要体现出独有的差异化，产品相关的路径逻辑，核心专利、知识产权等。
05市场营销数据
用户是谁？市场规模有多大，市场未来发展前景如何？论证与推算数据来源，并描述如何持续获取用户，以及已获得的用户数据，也可预估未来市场占有率等。
06核心商业模式
核心商业模式是什么，对已有的产品数据复盘，围绕产品展开讲解运营模式。如果还未盈利，可以描述用户数量，用户增长规模，盈利模型等。
07项目运营亮点
描述关键的、核心的运营数据。新用户增长速度、总用户数量规模、日均活跃用户、以及未来的增长预估等。
08竞品分析
不要避讳与忽略掉竞争对手，找寻直接竞争对手或间接竞争对手，通过产品、渠道、数据等多维进行分析比较，阐述竞争优势。
09融资需求
融资需求需要体现需要多少钱，股权出让比例以及资金用途。比如资金用于团队组建、产品研发、营销推广等。
10团队核心优势
强调团队成员的过往的背景与成就，将相关个人经历匹配产品或项目，突出与创业项目相关的经历，最大程度传递由个人到团队的创业故事。
11结论与联系方式
通常在最后的PPT呈现上都可以引入鼓舞人心的语句，或者描述公司愿景，并留下创始人姓名、电话等联系方式。
正如大家所了解的一样，一份打动人的商业计划书应该是逻辑结构完整，完整的逻辑结构利于我们去讲好一个“商业故事”，讲好一个“商业故事”的前提就是有支撑有结构有数据。
02-
不区分投资主体的BP
都是耍流氓
在实际项目合作中，通常我们会在第一时间了解这份BP面对的对象。现在的投资人可以粗放式的划分为两种类型。
一类主体为专业的投资机构。
比如我们熟知的真格基金、红杉资本、IDG 资本领投、宜信财富私募基金、光信资本、京东、腾讯、创新工场等等。
投资机构通常都有自己聚焦的行业和独有的分析模型，比如红杉资本善于投资科技/传媒、消费服务、医疗健康、工业科技等领域。
投资公司中的操盘手通常都具有专业的行业见解，对于BP则非常注重商业模式、讲究逻辑性与方法论。针对投资公司的商业计划书，更需要注重逻辑推演、深挖商业模式、市场规模、未来竞争潜力如何等等。
另一类投资主体就是我们身边的“投资圈”。
这类圈子里大部分是实业企业家，早期自己做企业而后转型为投资领域，相比专业投资机构，这类领域投资人更在意的是创业者本人的特质，对于给这类投资人的BP，呈现上要越简单越好。
简单而言，这类商业BP的幻灯片呈现要能够让他们看得明白，少用专业词汇，多引用相关数据，善用通俗的逻辑关键讲清商业模式。
你看，不同的投资主体关注的领域与侧重点不一样，所以在开始完成BP前，需要明确投资主体是谁，切不可一份BP跑天下。
我们的建议是针对不同的投资主体，适当的调整BP结构，以达到符合投资人的考量标准。
03-
少谈情怀
多关注逻辑与可行性
在接触的商业计划书项目中，我们也遇到了极为个别的的创始人。喜好用感性的内容取代逻辑性与可行性。
放大自己的感性情怀，加入大量的情绪化表达语言，减弱商业本质的描述。
诚然在融资过程中个人情怀与信念也极为重要，但在商业计划书与PPT设计呈现中，极可能减少感性内容，摆脱困难与坚持的故事本身，而是多维传递企业产品的商业本质。
不管是投资机构还是独立投资人，决定是否投资一个项目无外乎基于两点：一是对创始人足够信任，二是对项目本身商业逻辑足够认同，具备可行性。个人情怀适用于当面沟通表达，但切忌体现在商业计划书中。
商业计划书中像这类文字表达结构，只会拉高投资人的决定门槛，而不会加分。
“尊敬的投资人，非常荣幸您能看到这份商业计划书，本人的项目团队与商业模式非常好，现资金周转不足，恳请给予支持，期待与您一同创造奇迹”
一份能打动人的商业计划书，不应该承载太对这类个人感性表达。
情怀适可而止，不宜过多，过多的感性表达突显创始人不够严谨与成熟，不能打动他人，更多的是会减分。
04-
少一点包装概念
重要是说明白
在过往早期对接的项目中，我们时常能在商业计划书中看见这类词汇语句。
“云计算基于云端大数据”，“跨境垂直细分自媒体付费平台”，“巅峰传统教学打造互联网云端教育平台”，“未来生态互联平台”。类似这样的概念植入捆绑，也许会赋予项目新的机会价值，但会也会大幅度设立投资人阅读理解屏障。
诚然，合理的概念包装是需要的，但过度式的套用只会适得其反。
我们需要明确一个定义，再多的概念不等同于能创造价值。创造价值的本身是产品价值与商业模式，过度的概念包装反而会掩盖方向。
越是理清商业模式相反越会用较为简明直观的概念，用最为简单的语句表达核心的商业模式。比如这些一句话定义的概念：
唯品会：一家做特卖的电商
贝达药业：为中国百姓做更多吃的起的好药
聚美优品：一家拥有多种品类跨境垂直电商
京东：为用户提供物美价优商品
滴滴出行：一站式多元化出行平台
大疆创新：致力于全球飞行影像系统先驱
当我们与一些投资人对接时，才真正体会过度包装概念带来的负面效应。
比如一位国内知名投资人就提到：“用了很多概念名词包装的BP，看了我也不知道你具体干什么，反而我觉得是你想的不够透彻，不如深入浅出的几句话说明白你干什么，这才是非常重要的一件事”。
05-
套用模板不可取
应该是精准设计
正如我们前面提到的，商业计划书的存在是透过逻辑的阐述将相关数据、资料传递给投资人，想投资人全面展示公司状况、未来发展潜力的材料。
而这份材料有两种载体，一类是文稿word版，另一类是PPT呈现版。
通常PPT版本又分为详细版、路演版、简洁版，之所以要用PPT来呈现BP，是因为相对于冗长的文稿，投资人可以用最短时间读懂项目亮点，数据模型、商业模式、运营数据等内容。
也就意味着，这份PPT很重要。
当我们借助前面的逻辑结构，将商业故事写好后，就需要花时间用最精准的演示设计将各项数据呈现给投资人。
传统的做法是在网上找大量的商业计划书PPT模板，但事实是这类型的PPT模板除了劣质之外，并不能精确传递商业计划书的逻辑。
因为没有一家企业的商业模式是雷同的，同样也没有一家企业的运营数据是雷同，面对行业不同、投资人不同，这份PPT承载的内容也不尽相同。
一份好的商业计划书PPT应该包括企业的品牌血液，应该第一眼就能唤起让投资人的兴趣，并借此传递企业核心商业价值。
比如下面这些BP案例，同样是一份PPT，但因为所属行业不同，面对投资对象不同，最终的呈现风格也不尽相同。因为我们要用PPT最大限度匹配企业场景定位，第一眼关联行业、用户场景等信息，以此打动投资人，并产生进一步的投资动机。
旅游行业BP项目
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文旅产业BP项目
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科技领域BP项目
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新零售BP项目
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你看，每一份BP的呈现上都依据行业特性、公司品牌、目标人群、投资主体等场景去综合考虑，最大程度唤起投资人注意力。
商业PPT的作用是聚焦逻辑数据本身，辅助创始人去讲一个好故事，最终打动投资人。
而这，也是网络上大部分模板不能赋予的价值。
最后，是对前文的总结。
打动投资人的BP需要注意以下几点：
1/理清逻辑，把故事讲好
一份打动人的商业计划书应该是逻辑结构完整，完整的逻辑结构利于我们去讲好一个“商业故事”，讲好一个“商业故事”的前提就是有支撑有结构有数据。
2/不区分投资主体的BP，都是耍流氓
不同的投资主体关注的领域与侧重点不一样，所以在开始完成BP前，需要明确投资主体是谁，切不可一份BP跑天下。
3/少谈情怀，多关注逻辑与可行性
切忌在BP中放大自己的感性情怀，加入大量的情绪化表达语言，减弱商业本质的描述。
4/少一点包装概念，重要是说明白
越是理清商业模式越会有较为简明直观的概念，用最为简单的方式讲明核心的商业模式尤为重要。
5/套用模板不可取，应该精准设计
每一份BP的呈现上都依据行业特性、公司品牌、目标人群、投资主体等场景去综合考虑，最大程度唤起投资人注意力。
本文为「Biznad」原创出品
