2021-03-21 11:18:13
饥饿营销第一层——机会越低越难得
饥饿营销需不需要谈限量供应？或是，换句话说而言：为何越限定，选购越疯狂？
这是由于稀有效用。通俗化而言，稀有效用就是说奇货可居的这种心理特征。
1975年，社会心理学家史蒂芬·沃切尔和他的朋友Adewole做过一个试验。试验非常简单：从玻璃罐里取出一块儿朱古力小甜饼给参加者们品尝和点评。在其中，一大半人眼前的玻璃罐里有十块小甜饼；对方眼前的玻璃罐里只有两块小甜饼。
试验结果符合预期，和物以稀为贵一样，当见到玻璃罐里只有两块小甜饼的参加者们，品尝后得出了更高的评价。需求量少的小甜饼令人吃完之后更爱吃，也看起来更贵。
这就是说稀有效应。机会越少越难得，使用价值就看起来越高，诱惑力也越大。因此，当商品限量供应后，能让顾客提升对商品的使用价值认知，并且也会提升商品的诱惑力。
到此为止，就是说人们绝大多数人所了解的饥饿营销。
饥饿营销第二层——得而复失的物品，使用价值看起来更高
可是，饥饿营销不仅在此。
上边提及的小甜饼实验还没有完毕，又开始了第二轮。这次，一样是两队参加者。其中一批人品尝的小甜饼是从装有十块的罐子里拿出来的，另一批是从装有两块的罐子里拿出来的。但是，他们还没来得及尝一口，就被实验人员拿回去了，然后从另外一个罐子里重新取出一块给他们。
换句话说，参加者们都见到了两个甜饼罐，先见到的和之后品尝到的并不是相同罐。
一组，先见到的是供货充裕的小甜饼，品尝到的是供货紧张的小甜饼；第二组则相反，一开始见到的是供货紧张的，之后品尝到的是供货充裕的。
你猜，哪一组参加者给的点评更高呢？参考答案是：第一组人。
并且与首轮试验中一样是品尝到量少小甜饼的人对比，他们给出的评价还要高。
当商品由充裕变为稀有时，大家造成了比供应一直稀缺时更积极的正面反应。这代表，相比始终稀有的商品，刚刚变为稀有的商品具备更大的诱惑力。
得而复失的物品，使用价值看起来更高，诱惑力也更大。这就是说饥饿营销的第二层。只有极少数人明白了，因此他们的饥饿营销主题活动的实际效果，会比平常人的更强。
饥饿营销三层——制造争夺
人们再次用小甜饼做实验。我觉得，在上一场实验中，当一组的参加者们被告之得换一瓶偏少的小甜饼时，他们听见的通知是不同的。部分人听见的是：“由于错发了，因此得换。”另部分人听见的则是：“由于小甜饼不足分了，因此得换一瓶少些的。”
结果是，后者给出的评价会更高一些。换句话说，当发觉许多人要跟人们争夺时，小甜饼的诱惑力超过最大。
因为争夺，造成得而复失的物品，使用价值看起来最大，诱惑力也较大。这就是说饥饿营销的三层，都是饥饿营销的真实含意。
极少数人明白了。因此他们的饥饿营销，重要并不是取决于多或少，而取决于制造争夺。
真实的饥饿营销，是在限量供应的背后，又生产制造了一个隐型竞技场。只要客户争夺得充足猛烈，就能得到足够好的实际效果。
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