文/ 姜雪芬

大多数人了解到的买手，是穿梭于各种服装周的时尚达人，是“专业”、“懂用户”的代名词。而当买手出现在生鲜行业，又会是怎样的景象？

半个月前，盒马抛出了重磅炸弹：围绕买手制打造新零供关系，不向供应商收取任何进场费、促销费、新品费等传统零售渠道费用。

据了解，目前盒马的生鲜采购已全面实现买手制，拥有国际和国内买手各几十名。买手团队平均年龄约为35岁，大部分已有7～10年采购工作经验。

你在盒马吃到的波士顿的活龙虾、阿拉斯加的帝王蟹、挪威的三文鱼，背后都离不开买手们的工作。买手们基于阿里大数据和之前采购海鲜、水果的经验，先作出基础判断；再通过门店销售数据，分析人们的消费喜好；还要在采购资源库里，考虑国家、季节、级别、部位等因素，最终选择要采购的产品。

采购挪威三文鱼

每个买手也需要对销售负责。每个月，盒马会根据产品的销量、毛利、品质、消费者反馈信息、产品采购的稳定性等因素对买手进行考核。

在侯毅看来，之前一直是供应商决定了零售业卖什么，这导致了零售业并不以消费者利益为导向，而是供应商利益为导向。只有让买手承担起责任，让所有的经营数据经过消费者检验，零供关系才能从传统生意中相互博弈的局面走向真正的合作共赢。

盒马鲜生创始人侯毅

新零售买手有何不一样？

盒马成立国际买手团队时，70后的津艺第一个加入。此前，她已在传统零售业耕耘了近20年，有多年的国外生活、工作经历。考虑到家在上海，她又想挑战线上线下融合的新业务，于是从天猫国际转岗到了盒马。

国际生鲜产品采购主要包括水产、肉制品、果树、乳制品四大类，这需要兵分四路，集体作战。作为盒马全球采购总监，津艺在接下来一段时间里，招募了不少新零售买手。曾在正大集团负责全球食品采购的柳莹，成为团队里第二个买手。

随着后续人员的加入，团队业务由水果、冰冻水产，扩展到了活海鲜，盒马由此推出了自有品牌“帝皇鲜”。之后，来自韩国、法国、加拿大、美国、澳大利亚，德国等当地买手加入，这一20多人的团队变得更国际化。

采购帝王蟹

这一平均年龄为35岁的团队，经常揣着来自各国的美食，在办公室发起品鉴会，邀请各部门同事对产品进行口味评测和排序。在不少人看来，这些人是一群拿着护照，可以随时到世界各地旅游的高端吃货，而实际上并非如此。

每一次说走就走的“旅行”前，他们需要进行十几天甚至一个月的市场调研：深入各大零售超市、水产、水果交易市场，记下产品价格；通过网络、人脉等搜集各大供应商信息，了解各渠道价格；在盒马的全球购系统里，列出几家到十几家供应商信息；研究各种资格证书、综合供货量、产品质量、价格等因素，筛选出几家要考察的生产基地。

以挪威三文鱼为例，早在今年2月份，津艺和团队就对市场进行了调研，并深入到源头考察。

考察挪威三文鱼养殖海场

业内人士表示，中国进口的三文鱼主要流向了餐馆，零售消费占比极低。这是一个亟待挖掘的潜力市场。但与中国的小龙虾养殖不同，三文鱼为重投资的养殖业，从鱼卵到上市，需要近三年时间。为此，他们筛选出8家历史悠久的大型养殖厂，前往挪威逐一走访考察。

在当地待了十几天，他们跟着工人出海查看渔场基地，了解从鱼卵到挪到海里网箱养殖的整个流程，分辨产品色度。他们建议商家在饲料上进行调整，将三文鱼色度保持在27度橙黄色，而不是看起来像是生病了的泛白色。

考虑到要降低三文鱼生病带来的采购风险，团队往往会与当地多家工厂建立合作关系。他们白天穿梭于各工厂、码头，晚上则分析汇率变动影响，盯着每周四的海鲜市场最新报价。

基于多年的零售经验、大数据分析及盒马组建的全球采购系统，选品对他们来说并不是挑战。但在产品的采购数量上，他们则需要下一番工夫。

目前盒马有近70家门店，每个门店有4000～6000个动态SKU。比如海鲜，买手们需要对每个门店有多少个水缸，能够引进产品的上限值作出判断，再根据每个门店的动态销售数据，决定最终采购量。对于车厘子，他们通常一次采购3～5天的销量，据当天门店返回的销售数据，决定是2～3天后或者5天后采购下一批。

运输途中的生死时速

在国际采购供应链中，生鲜产品的品控、运输是个不小的挑战。

津艺介绍，冰鲜三文鱼的保质期只有10天，对冷链物流效率要求高。从挪威养殖场到中国消费者餐桌，挪威三文鱼需要始终保证温度在0到4摄氏度之间，全程消耗时间不超过72小时。当地捕捞之后，马上进入加工厂，放血、去内脏，后通过空运到达中国。之后，中国的加工厂将对三文鱼再加工，包装出售。

冷链运输

这当中买手们尤其注意的是“包冰”环节。为了保证三文鱼的新鲜，会用冰保鲜，但在实际操作过程中，包冰用量会超标，买手需要带着品控人员，在现场直接验货。

那些过了源头筛选关的产品，还要面临物流运输和三道检测考验。

在最终面向消费者之前，中国海关是第一道把关口，进入中国加工厂后进行第二道检测，产品上架之后，还需要进行不定期抽检。无论是哪一环节出现问题，都有相应明确清晰的责任划分。

相对于冻鲜产品，活海鲜对物流运输要求更高。为了让长途跋涉后的海鲜活蹦乱跳的出现在门店里，需要设计更为高效的链路。以波龙活龙虾为例，在源头采购时，他们需要用肉眼分拣出充满活力的龙虾，抽取龙虾血，检测蛋白质含量。之后，便是给龙虾抢舱位。

加拿大龙虾捕捞地附近有两个地区小机场，当地龙虾要飞到上海、北京等中国城市，需要通过温哥华、多伦多等地转机。每隔一天，龙虾会搭载在客机的行李舱飞到中国。为了减少龙虾的脱水时间，他们需要比较不同的航空公司的路线，考虑价位、时间，设计好衔接路线。赶上春节等销售旺季，则需要提前几个月预定龙虾的舱位。

侯毅说，在生鲜领域，盒马已经通过建设生鲜基地、冷链物流中心和加工中心等基础设施全面实现买手制。如今，大部分原产地都有飞往各大国际城市的航班，后经转机直运到国内的上海、北京、广州等城市的仓库。

买手制下的什么棋？

除了到原产地开拓货源，买手们接下来，还要致力于推动盒马在全球建立自己的种植基地、养殖基地、捕捞基地，讲解溯源计划，推动海外商家生产更加标准化、规范化。

如今，在具体的采购中买手们更是标品化操作。比如采购波士顿龙虾的大小多在450g~500g，适合单人尝鲜量；给予终端销售价格参考建议，鲜活帝王蟹销售价格比市场上低20%-30%；对泰国榴莲的形状，个头大小、重量也作出了更具体的规定。

采购波士顿龙虾

盒马鲜生的门店里，如今陈列着103个国家超过3000多种商品，其中，占比20%的生鲜产品已实现原产地直采，有的生鲜产品采取独家供应和买断方式采购。津艺说，春节期间，他们发现塔斯马尼亚几处果园的车厘子，色泽鲜红，相较于其他果园的车厘子，个头更饱满、稀缺，便以买断方式采购了两吨，在两个月时间里全部卖出。

一方面买手制提升了消费者体验，另一方面对于供应商也产生了良性的结果。

8月21日，盒马鲜生和挪威海产局签约，就正宗的挪威三文鱼供销达成合作。左二为津艺，右二为挪威海产局中国内地及香港地区总监博薇娅。

“降低市场波动带来的风险，商家更喜欢长期稳定的合作形式，这恰恰是盒马的优势。”柳莹介绍，随着阿里巴巴新零售国际影响力提升，他们与商家沟通锁量锁价时，遇到越来越多源头商家，愿意以更优惠的价格与盒马合作。同时，供应商可以直接拿回本钱而不需要靠返利的形式，也提升了品牌形象。

“要是在20年前去国外采购，对方常常心存疑虑，中国人能买得起吗？而现在，随着中国电商、新零售的发展，海外商家越来越重视中国市场，洽谈采购业务时，很多都是 CEO亲自接待，他们已将中国作为下一个增长爆发的渠道。” 津艺平均每月飞行3万多公里，去年飞了十多个国家。

她的中国同事们，最近则盯上了塔斯马尼亚的鱼和澳大利亚的海鲜。与此前的零售采购工作相比，这些到原产地采购的买手，如今能够沉下心来，将注意力放在怎么持续挖掘好产品上，“而不是一天到晚想着怎么收供应商的钱。”

为了更好地了解中国吃货，把各个国家的美食通过盒马推荐给中国消费者，几位外国买手成为了“中文通”。刚加入团队不久的法国买手，正在恶补中文知识，每天上班前，会跟老师学习一小时中文。

侯毅说，生鲜商品全面实行买手制后，接下来，盒马将针对标品，建立全球化的直采体系，还要与供应商联合开发商品，探索可持续的盈利模式。未来，盒马希望在三年以内做成50%以上的自有品牌。

编辑 / 陈晨