2019-10-02 18:19:14
隔了这么久，小打小闹也做了几十期分享讲座了，我想总结一下这半年来对【知识付费项目】的运营心得。经过半年的一边筹备、一边运营课程内容和落地工具的优化迭代，我也顺便将过去6年的互联网运营经验总结成一套有方法论和实操工具支撑的、贯通完整的互联网运营知识体系。
知识、尤其是稀缺的高度提炼的关键信息，可以作为商品，被明码标价、挂起售卖。如我的《流量池操盘手》系列，一个月抽空做1~3天小型讲座，万把块也能进账，比起一个小时标价￥800~￥1800的咨询费，同样的时间投入，也算合理。（我觉得最难的是第一次鼓起勇气给自己的时间和内容去标价，但是你自信地标完价、成功地推销出去之后，哪怕一开始只有少数人为你买单，也会产生一种“打工是不会再去打工了”的膨胀感觉~哈哈）
我把自己做知识付费的暂时小成气候的项目操盘经验写出来，也是希望一部分内心已察觉到时机已成熟、只是习惯性地纠结和观望的同学，如果你有想法去复制这个模式，我用行动和结果告诉你，值得投入，操盘方法也很简单。比起大家上班打工，用心经营和输出自己的知识体系，一年赚个20万-100万基本不成问题，你要是有思路想做大，做个年收几百万、上千万的规模，也不见得有多难。（我还没走到这一步，会尽量跑快一些、给大家踩踩坑。）
所以说，大家尽快抓住这波知识付费的机会、积累自己的小势能吧。（和身边的小伙伴说了太多遍了~）
2018年9月~2019年9月期间线下分享会
先来总结这半年的小经验和小心得——
（1） 动机和契机
一开始是没有动机的，我也不知道我要做这件事啊，就是有这样的觉悟说一个人到了30岁~35岁的年纪，是不能再指望打工致富了，而且过了职场混经验的阶段，这个时候一定是资源积累完毕、多向探索、多重收入来源的事业上升的黄金期。我身边很多这个年龄段的小伙伴都走上了创业的道路，另一部分则试图作为职业经理人抱紧平台大腿、步步高升。
正好，2017年28岁的我，就处于转型的准备阶段。
抱着一种低物欲、要自由的伪文艺伪佛系青年的生活态度（其实就是懒），去年Real同学邀请我给她的“时不我待”连锁自习馆会员做一些分享演讲的时候，我就拖了又拖。不过既答应了只好硬着头皮做了第一期分享，直到10月份第3期开始，我觉得自己渐入佳境，才决定认真参与进来，不再以“演讲邀请嘉宾”这种路人的身份出场。我开始化被动为主动、积极盘活这个社群项目。
而我的工作理念也很简单——好玩的、身心舒适的、适合我发挥的、顺便能挣钱的、有足够想象空间的，满足以上五点的项目，看准了我就做，没时间也会挤出时间来（因为真能匹配上的实在稀缺~）。我还是挺享受盘活项目带来的游戏感，到目前为止也不太功利，心态很平淡。做任何事都是顺水推舟，钱自己找上门来的，不用强求，就当作交一个朋友、互通有无。这种感觉能让一个生意人比较有尊严地讨生活，挺好。
（2）知识变现的方式
信息唾手可得的当下，知识是不是不值钱了？然而并不。
原因有三：
1、稀缺有差异、高质量、一手信息，一向抢手；
2、各行各业各层级的都有，只要你早一天入门，过来人的好处就是，你总能讲出点别人不知道的东西吧，而你的那些或大或小的经验，总是某些人正在苦苦找寻的答案，有需求就有市场；
3、最后，你以为信息屏障真的能打破吗？呵呵。（难道你有方法强行把每个人的大脑连接起来？）
不谈什么高大上的创业，这就是一门生意。你也别给自己一个某某商学院CEO，貌似拿出来能唬人的头衔，真的有点土。搞点有创意的、真实可信就行。
你至少有三种较短路径的模式，让知识变现：
1、多快好省，你总得占一两个优点吧？别人的内容你打包卖、服务又好又高效，做的是中介赚差价的生意；
2、如果你有研发内容的能力，你的内容稀缺度高，通过精准投放，根本不怕卖不上价（不过呢、你变现速度要快，毕竟二道贩子很快就跟上来了）；
3、再或者你就完全免费公开，反正明面上你也不靠这个赚钱啊，钱都是在背后看不见的地方进来的。表面上你赚了个声名远扬，而声名之后是源源不断慕名而来的更多项目的合作机会，你就顺势而为、可以开拓新业务了。
那怎么启动呢？
首先你还是得给自己个人品牌一个较清晰的定位，比如我一开始给自己写的简介，虽然简陋，但回答了两个核心问题——我是谁？我能为你做什么？
看这里 ↓↓↓
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“自营流量池”实战分享
冷启动 1年10万精准客户
（上海 · 第N期） 2019年X月X日
主讲人：老娜（微信号shilaonaya）
简介：前百万级粉丝社群运营操盘手，多年专注社群营销、美业和零售业态发展，尤其擅长“社群+流量池”营销模式在小众品牌创业项目的孵化中的实践应用，及数字化、微商化的品牌营销商业模式设计。具备冷启动1年内搭建品牌营销团队、打造10万精准粉丝自媒体流量池，同步实现单品类百万级营销额的品牌营销操盘实战能力。
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以上。
是的，我的主业就是做【品牌增长】的，而且业务能力还不错。
第一步价值定位+自我简介的工作做好很重要，一个连自己是谁、有什么价值点、哪些人可能会需要自己都不知道的人，就是还没准备好。回答不了这个问题的话，极有可能做什么都不成，越努力越吃力。（真不是吓唬你~ 喜欢折腾的人、勤奋的人挺多的，碌碌无为瞎折腾的也不少。）
（3）成本投入和运营模式
在做了一个有点简陋但必要的定位之后，我就开始了我的知识付费、内容创业之旅。（不用准备多充分、多完美，基本元素具备了就开干，不要在心里有屏障、惧怕和拖延。）
我这个人做事追求“懒到极致”，不喜欢复杂，追求标准的基础上绝对效率。自认为有化繁为简的能力，一眼能看到本质，一眼看不到的、大多数时候凭直觉也能找着脉路。我不喜欢创造，我喜欢找别人借东西、把我要的东西拼出来，所以我“懒”的行事风格，就是要将任何重复度高的、不涉及核心竞争力的工作都外包出去。
“我是品牌策划人，一个擅长整合资源的人，我的原则就是凡事顺势而为。”
基于这个行事准则，你也可以这样做——
学会送礼物，顺便借东西。
举个例子，当你缺人手的时候你就找缺经验但爱学习的志愿者打下手，一边做助理、一边和你学习，大家互通有无，关键是工资也要的少、或不要（你也不能太抠，扣成习惯了会影响一个人的格局）；缺运营场地的时候就去借共享空间、机动灵活移动式的活动基地便有了......总之你能想到的，基本都有现成的，你用得到它、它便是你的。
时间投入——
我每个月利用周内闲暇时间，整理一下自己的知识体系，汇总成课件（演讲PPT），同时筹备对应的教材话术、案例，以及学员培训时必要的动手作业。这就是课程系统研发的一些主要任务了。
这样算下来，如果你像我一样常年坚持有知识体系总结的习惯、打PPT的效率足够高的话，每个月集中用时也就三、五天吧。我基本上就是利用双休日时间，每周六拿出一天时间来自媒体写作，以及新课件的研发。当然了，很难统计那些灵感冒出来、然后大半夜迷迷糊糊开灯记录想法的时刻能有多少。
如果你没有养成多年如一日的总结和积累，和刻意打造自己的知识体系？那用在课件研发上的时间会多很多，总不能讲的内容太肤浅吧。也尽量不要到处去洗别人的稿子，一方面各大流量平台对洗稿的情况不友好，另一方面时间一长粉丝会慢慢辨别出来谁才是真材实料，品牌还是要长线做的，而你这块招牌才是最值钱的，不能赚快钱。前期宁愿慢一点，把内容、渠道、影响力做好。
推广费用——
粉丝和会员招募渠道投放的费用一年下来也就2~3万元吧，我目前付费的渠道投放了活动行、互动吧以及一些比较封闭的小众圈子渠道，因为内容质量还不错，每周也能有几十人付费到现场来参与分享讲座，多的时候单场能上百人。你看那些全国巡回开小型演出的三线相声演员，差不也是这种形式，我说这个时候的我就是一个卖门票的，捧场的人多了才能吃得饱。
而线下分享活动会涉及场租费，这是一笔不小的投入。
场地租赁——
自己有运营场地的就不说了，没有场地可以找任何共享空间租赁，一般都是会议设备齐全的，比如说茶馆、咖啡厅、各类艺术培训中心以及创业园区的专业会议室等等，这些场馆很可能自身经营也不容易，基本上都有把空闲场地拿出来做包场租赁业务的，价格不会很贵，毕竟不是他们的核心收入来源，你甚至以带流量作为置换、可以免费换得到，就看你谈判能力了。
比如，宁波市中心200平米的咖啡馆，50~100人的中型会议包全场嘉宾午餐、设备、3小时左右，满打满算3000元一口价。上海就贵很多，你可以远离市中心去找交通方便的就行。50人座的专业会议培训室2小时起租1000左右，这样就划算多了，你的讲座人均收取50元，刚起步能招到20人，刚好打平。
一开始别贪心盈利，就当是内测，先把事情做起来再说。
我做这种体验式活动本身可能不赚钱的（除非策划精细、有高附加值的内容，单价才能提升上去），再加上前期招募渠道少、每场10~30人不等，我就收38元、一杯咖啡的价钱就很好，人人都能接受。做了3、5场之后，就开始升级内容，报名人数翻倍再翻倍。
我做体验式分享讲座的目标就一个，希望大家体验满意的同时，能充分认可我的内容价值，从而加入会员、购买完整的知识体系。这是一个通过体验式营销，实现影响力传播、目标客户教育、订单转化的闭环。目前很多做实体培训的项目都是这么玩的，开大课低门槛甚至免费拉人体验，现场促销激励成交后边的小班课，看似不挣钱做体验活动就是为了后端利润产品的转化。
你的利润产品就是你的会员制社群，加入会员是要会员费的，我的会员费标价599元，小班培训课含材料就要高出很多，会员来的初衷是想找一个顾问或师傅，师傅把自己过去的不会轻易告知别人的那些关键经验，以及近期最新的成长和洞察都倾囊而出。
当然一年的时间你都挤不出时间来学习的话、过期就作废了，你珍惜我可以到期续会员费，我一直都在高速学习和产出、每年都在更高的思维进化，根本不担心没东西可讲。会员制付费社群，就这么个玩法。一年能有100个以上愿意为你买单的，就很不错了，有的大V启动项目早、拉拢了一批死忠粉，光收会员费一年都是百万级收入。（当然由于这些大V太忙，不见得他们会守在线上为你精心布道，只有少数大牛真的在产出，我自己也花了很多钱给他们，玩法都大差不差的，我学的就是一个运营模式，拿来自己用。）
接下来要做的就是深耕一件事——兑现你的承诺。专心做好内容，内容的高度、质量、花的心思，不说对得起你吹的牛皮，最起码值得起你给自己标的价吧。
2018年10月忙碌飞行的某一天
（4）优化和复制
一旦验证了你可以通过一个知识产品（课件也好，付费社群也好，线下实体培训也好......），以O2O的形式实现可持续、较稳定的月收入过万的话，接下来就做三件事——
1、深耕运营强化体验；
这个阶段是走向专业化、团队运营的过程，有成本投入，别舍不得。模式就这么回事儿，做不大、就是你的格局有问题，格局小的人最突出的表现就是舍不得（眼光短浅）。
原本你舍不得花钱做品牌标识、可识别的视觉设计，现在不能这么玩了，要舍得包装自己和团队，提升用户体验。比如原来找的培训室很差很廉价，现在可以换一个集休闲、餐饮等一站式体验的会议场馆。试想一下，会员周内连着工作5天，周末是放弃了休息时间抽空来学习的，学习本来就是违背人性的一件事，能来的都是打败了自己的惰性，尽量在环境、气氛、餐饮等服务上省心省力又舒适，结束后派发些高性价比的小礼物，这个周末对大家来说就是一次很好的高质量交友、舒适又丰硕的学习旅行了，他会觉得没白来、比宅在家刷手机好太多。
体验好了，口碑就有了。
2、课程内容不断升级迭代；
几乎没有一项技能、一个产品，能让你吃到老。我一开始就是一个内容产品《自营流量池》，其实就是互联网全栈运营，从客流、业务流到现金流三个层面，重点拆解了一个品牌如何建立起持续带新客的能力。这堂课连着讲了几个月，针对人群是这样的——
1、传统企业管理者；
2、门店经营者；
3、电商人、微商人；
4、自媒体运营人；
5、小众品牌创业者；
6、互联网运营人等。
后来通过调研，真正付费转化的人群是职业经理人、创业者，以及和我一样的讲师。一部分一线工作者觉得吸收不了，希望我的内容再落地到具体某一运营模块的操作，比如“自媒体内容营销，该如何写作和传播？”，还有“引流推广，具体某个平台该如何运营？”......随着呼声越来越高，我只能加快研发新的内容产品，今年5月份《自媒体写作》课程如约上线，首场公开课近百人。从一开始我的产品线是很明确的，拆解互联网运营/营销五大板块知识体系，而用户会告诉了我下一步先做哪一块最符合他们当下的需求。后来我陆续规划出《副业》系列课，以及还在库存列表里、等着上架的《社群》系列课。
3、复制模式，扩大规模。
划重点~
做好了产品优化，如何把营收从10W+复制到100W+呢？两个最简单可操作的思路：
1、原本我做1个课程，在一个城市（上海）通过线上社群会员+线下培训课的形式变现，一年能有10W+收入；
2、接着下一步就是在同城、多场馆、多场次召开多系列课程，原本验证有效的推广渠道多账号运营，将平台潜力最大化开发，同时尽量寻找那些本身就具备招募能力、自带流量的场馆合作，你可以提成给对方嘛，以确保场地运营方或协办方积极招募的动力。
直到这个城市你的目标市场基本饱和或拓展能力明显放缓，这时候你就可以去开拓下一个城市了。当然了，既然跨区域了也就需要搭建一个小型团队来操作了，按照我一向贯彻的要“无比懒惰”的思路，我会募集和搭建一个远程的城市合伙人团队帮我跑市场（即“超级用户”思维），也有可能同步开启品牌授权、OEM模式。用零售的模式、互联网的思维去做服务业，也是蛮有意思的。（哈哈，还没做到这一步，都是意淫~）
总结一下增长模式，无非就是在推广渠道的拓展、同一渠道深耕的转化率、品系（客群）拓展、跨城区合作场馆开发（产能）、同城开课频次、客单价提升，这6个方面去做增长。这个公式的每一项元素，任意一个方面增长或减少，结果都会有明显不同。
来总结一下重点运营思路——
1、轻运营模式：做整合资源的那个人，把心思花在树立品牌影响力、积累粉丝资源和招募渠道、内容研发，其他都不要自己动手了，尽可能借用别人的。
2、快速试错，确保执行力的同时、总结和优化套路，然后复制成功方法、扩大规模。
3、最后一点，要舍得投入，提早布局，做好顶层规划，而不是急于收割。
在频繁出差的高铁上
（5）收入模式
表面看起来是做咨询、做培训、卖信息的，其实变现形式可以很多元、很有想象空间：
1、传统线下培训：一个人随便做做、也不花时间，一个月少则10000~20000，专职投入可达30000~50000，如果能专业团队运作，一年几百万、上千万；
2、线上小额有偿课件：其实免费的更多，做影响力和吸引流量用，小额收费只是个过滤筛，用精准的内容和价格定位，将用户分层筛选。要坚持更新、深耕内容和平台资源倾斜，主要看长尾收入，每月有个5000+就不错了，所以线上卖课件的生意基本被网课平台垄断，个体还是以出书、封闭圈子的稀缺内容打包销售为主，即下面要讲的卖会员费；
3、社群会员费：我参加了很多其他社群的大V的群，收费不高，也就几百吧，进去之后也发现一个问题，大概是大V平时太忙了吧、在群里基本不怎么说话，倒是加进群的粉丝们互相晒段子的情况比较多，也有收几千、上万、甚至数十万会员费的圈子，目标人群不一样。像这样的会员你要是用心经营，一年下来有100个会员就小有成就了，第一批种子会员口碑做好，就要有一套裂变拉人的营销系统了不然很难把量做上去。
当然以上这些都是表面的钱，小赚能解决温饱、以及很多人想要的人身自由，不用再去打工坐班。但还谈不上实现财务自由、买别墅、买跑车、提前退休、啃老本都能吃一辈子什么的。（哈哈，有这种想法的人本身就挺无趣的，就好像以为婚姻是人生的终点一样地、把财务自由也当作人生的终点。）
定位标价高、有高的好处，那就是人群的需求够精准、素质够高，这当中有刚加入创业大军的年轻老板，也有营销转型的大厂企业家或高管。特点就是爱学习、不差钱、掏钱快（基本都是急着送钱给你的那种，从眼神里都能看出那种快要溢出来的求知欲，是的，爱学习的都是每天焦虑得睡不着觉的老板们，普通打工族普遍不爱学习或者学个皮毛、求个安慰）。
4、项目外包：数字化营销，我在这个领域实战经验足、专业素质够硬，听完我的讲解，你迟早要落地吧，找不到合适的操盘手？觉得我的团队还不错？那就包给我们做吧。所以新业务自然而然就开通了。询问的人还真不少，基本上每堂课都有创业的同学主动表示自己项目无法实现满意的增长、需要一个靠谱的操盘手力挽狂澜之类的，这时候我就明白他的意思了。你有痛点，我有解药。
你得有这个基本的自信。帮助别人最好的时机不是你看出她遇到困境的时候主动指出，而是她没办法了主动求上门来的时候。这时候大家都已经不想也不用浪费时间了，直奔主题提需求和条件，谈钱不伤感情。和聪明且诚实的人打交道，社交才愉快。
5、投资：看到好的项目，还可以跟票玩一把，也很刺激。比如有门店老板找我，十个有九个是拓客问题，感觉项目不错、人也靠谱、罕见的俩人又合拍，我会考虑跳进去和他一起玩。我对门店运营模式也很感兴趣，不管卖的什么产品和服务，对一个成熟的营销人来说，底层套路都差不多。
6、当然了，遇到一个靠谱的、有能力给你满意薪水的靠谱老板，也可以考虑跳槽去给他打工啊。毕竟经过一番学术交流，他已经对你的业务能力和人品建立了较强的信任，谈判应该不会很艰难。这也是条路，不是每个人都适合做老板，不必为创业而创业。
比起做老板，我更喜欢领导者的角色，披上战袍指挥打仗的大将。不过现在我更享受作为幕后操盘手、策划人、出品人这类角色，我一个懒人、假装自己拥有迷人的极客精神，就很欣慰。
更好玩的模式？想法还不成熟，解锁中。
最后，关于创富的心态——
这点一定要说，了解一下很重要，才不至于走火入魔。
说一下我做这件事过程中，感触最深的几点。首先，开始做这件事必备的心理素质——
1、急功近利、不能坚守、不能延迟满足的同学，一般能看得出来眼睛里都写着“我缺钱”的，自己做什么都做不好的根本原因心里难道没点儿数？
2、没有执行力，什么都不想动手，光说不练，等着天上掉馅饼的同学。走到哪儿都是习惯性的问一句“那我要怎么开始呢？”“可是我不知道第一步怎么做啊”，你去观察，有些人这样的话能挂在嘴边长达十年。这时候你随便听听就算了，他就是为了和你搭个话而已，不要戳穿他背后什么都没有做的事实，要给他温暖的鼓励的话来安慰他，以防止他黑化、嫉妒你。
哎~ 其实第一步很简单，就是你“立刻、马上、开始做！”。
3、如果你是那种特别认真负责、较真的人，我想告诉你的是，做好你自己就好，不要对你的粉丝抱有超越人性的期待，也不要圣母心泛滥过度承诺和支出你的精力。做培训是没有售后的，这个世界上能通过学习和主动练习而成长的毕竟是少数，个别执行力强的小伙伴回去就用上了我的方法，奏效了他会打电话或私信和我讲，他自己开心极了，我淡定回复“本来就是这么玩的嘛”，其实背后我能乐呵好几天。但绝大多数是石沉大海的，没办法，我也经常问自己大学四年学的东西都还给老师了吧。
人的惰性远超过你的想象。
事实上，知识更新迭代的速度超过你行动的速度，唯有学习和思考才能在认知上先行。很多人喜欢讲听上去让人舒服的、“正确”的话，他们对你说“不要放弃，任何时候都来得及！”，我会送他一句“呵呵”。你确定这是讲给正常人听的吗？在明显掉队、竞争环境越发激烈的情况下，还能迎头赶上且要超越旁人，不是奇迹是什么？早干嘛去了？
所以，我经常劝自己看开点。在执行力这件事上，要习惯失望。
比拒绝执行更让人难过的是，人们普遍拒绝深度思考。美团创始人王兴说过，“多数人为了逃避真正的思考，愿意做任何事情。”是的，他们用肉体的疲劳、换取精神的慰藉。
4、最后，你只能回归向内驱动自己，把精力放在快速进化自己的认知，提升自己的业务能力。你要和你的粉丝互相学习借鉴、积累案例，直到在你的领域里甩他们几条街，就对了。
专业，就是尊严。
love ＆ peace.
- END -
