2020-02-26 17:01:29
想要运营好一个淘宝店，前期的基本功一定要做好。现在做电商的卖家越来越多，但是有些卖家在操作店铺的时候，要么就是只靠一两款产品在死撑着流量和销量，要么就是整个店铺都没有流量和销量，这样的店铺根本就没有办法盈利。
所以想要做电商赚大钱，除了技术好、会选品、能吃苦，另一方面还要会管理。
今天给大家系统的分析下淘宝店铺的运营和优化。
一、店铺运营的六个步骤
第一步
优质货源
淘宝和实体店不一样的是，选品训练非常重要。选品是运营的第一步，后续的运营工作都是以商品为载体，以挖掘市场潜力商品，帮助提升宝贝效果，优化库存状况，监控热销单品，跟踪竞争对手，打造爆款为运营主要目标。淘宝是个超级大市场，上千万的不同产品，只有拥有不断找到好卖的产品的能力，就能够快速赚钱。
当你想要做一款产品时，第一件事就是判断这个产品能不能做，你要具备的就是这个判断的能力。
▲1、行业热销品类、品牌、单品的收集。分析热销产品的优缺点，为我们产品的热销寻找卖点优势。
▲2、我们的优势和缺失品类、品牌、单品是什么，熟悉产品的生命周期和市场容量。
▲3、竞争对手的产品情况分析，制定相应的营销计划和主推方案，快速抢占流量入口的优势位置。
▲4、产品的定价和比价，制定合理的促销活动计划，有节奏的把握价格的调整。
▲5、市场受众的分析，满足主要客户需求，设计主要客户的体验，手机配件产品的受众70%为年轻女性。对于产品的主要目标客户要明确。
淘宝店铺运营四大技巧
举个例子/利用数据分析进行选品
这需要借助到生意参谋，比如你想卖头饰，通过“生意参谋-市场-搜索分析”，输入“头饰”，然后按照搜索排名，注意这里是一天的数据。（会更加精准）
淘宝店铺运营四大技巧
将前5页搜索的关键词复制到Excel表中：
淘宝店铺运营四大技巧
部分数据截图
以上粘贴完毕的词语是需要筛选的，需要将搜索人气与在线宝贝数比值大于0.5的词筛选出来。（筛选标准根据具体类目决定）
如果竞争度参考数值为0.5或者小于这个值，一般都是不建议做的，这边只是先根据竞争度初步筛选。
如果你产品的竞争度符合，再看一下商城点击占比，它代表品类竞争的难易程度。占比多代表天猫多，这样市场和竞争就更大。
如果你想要做的产品，商城点击占比已经非常高了，就不建议再进入，建议最好商城占比不要超过百分之六十，当然，具体类目要具体分析。
通过这些数据可以大致的了解市场情况，看是否有现在进入还能做的细分市场，对手大概有多少，目前的市场有多大，多去了解一点，才不至于摸瞎进入一个竞争激烈的领域。
第二步
找流量
吸引更具价值访客流量，精准分析流量，提升销售流量。快速抢占每个流量入口的优势位置，主要是抢占自然基础流量的优势位置。淘宝网有哪些流量入口，我们先要去了解和统计，做好抢占计划表，一个一个的抢占。
淘宝店铺运营四大技巧
一般流量的抢占原则是先基础自然流量，再优化商品主图标题和描述页面，做好起点销量和起点价格和必要评价，做好可参考的商品主图点击转化率，页面浏览转化率，询盘转化率，等等各种转化率后，再开始付费流量的获取。
第三步
升转化、提销量
促进店铺访客购买行为，快速分析各项转化率，深度挖掘客服潜力，提升客服效率和店铺销量。主要方向是，商品主图和标题，网页描述的视觉化设计。如果顾客购买以后，我们想让顾客买的更多，那就是客单价的问题了。
提客单，决定因素：商品结构、页面引导、客服推荐、营销活动。只有在实践中慢慢优化各个环节，提升转化率，我们才能把握每天的销量。
第四步
促效率
提高效率可以降低成本。所以我们要做的是提高员工服务工作效率，降低劳动工作量和强度，全面提升实时性、时效性、响应度。效率的提高，除了制定各个岗位的职责说明书和工作流程手册之外，还需要应用各种专业软件，实现自动化办公，效率才能更高。
一般常用的软件工具包括：量子恒道，数据魔方，ERP，CRM软件，旺旺机器人等等。
第五步
管会员、抓服务
开展会员顾客精准营销，多个维度透视会员，摸清会员特质，有效精准营销。管理会员是运营过程中一个相对重要而被人忽视的一个环节，我们很多时候只知道引流，却没有开发回头客户，让他们进行二次购买。
要知道没有忠实客户的店铺是很难长远发展的。我们要通过会员购买路径的分析，更好的管理客户的关系，实现精准的老客户再营销，避免老客户流失。加强各项环节的服务品质，全方位提升服务，服务的提高可以提升店铺的信誉，这样可以进一步扩大产品在市场的占有率，实现与客户朋友的友好沟通和互动，更好的提升客户体验。
第六步
算利润
核算利润明细，全环节成本管理，店铺盈利能力，商品盈利潜力，趋势进行分析统计，为掌柜决策提供强有力的支持和保障。算利润，能更好的明白哪个环节做的好，哪个环节做的不好，从而更好的优化流程，改善工作。
二、顾客&产品分析
1、顾客分析：刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客，没有一家店铺可以把产品卖给所有人。所以尽可能把顾客细分、再细分，研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么，把最适合他们的产品卖出去，服务好他们。
以主要目标客户的体验出发，去考虑店铺主色调，去设计商品页面描述的顾客访问路径，将客户关心和关注的产品问题，设计在最前面，告诉客户为什么要买这个产品，以快速打消客户的疑虑，让客户马上成交为目的。
分析因素：性别、年龄、地域、职业、消费习惯、兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品，从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。
2、产品分析：通过数据分析得出，什么样的顾客购买什么样的产品，来确定主推产品、产品价格区间、上淘宝主推是否有机会热销。
3、预测热销产品：从顾客喜好、产品创新、价位、品牌、卖点、客单价，与同类产品对比，分析为什么我们的产品会热销，热销时间会继续多久，怎么寻找热销替代产品。
三、关于爆款
爆款是指在商品销售中，销售量很高的商品。爆款给人最直观的印象就是：短时间内聚集了大量有效顾客（流量），很快的抢购了这件商品（转化率），并且一直持续这种状况。
具体围绕这个主题讲述三点：爆款、流量、转化率。
（一）爆款选款
▲1、选款：品质好，价格大众化，资源易控，保证库存和利润
▲2、价格：有诱惑力的价格是爆款的基本保证。合理的价格设置可以让我们在获得较高利润的同时，让顾客也可以满意。
▲3、搭配：买的多利润就多，单品的关联搭配捆绑销售和满就送（减）等活动的引导是提高客单价的好办法。
（二）流量引入
▲1、爆款预热：利用店内信息告知窗口，预热活动单品，让更多人提前知道。可以通过更多渠道通知：短信、邮件、及时消息、微博、微信，软文（博客论坛上告知），告知新品活动信息及优惠券发放。
▲2、优惠活动的执行，基础销量和评价的打造。
▲3、自然流量的引入，淘宝站内搜索，是商品流量的主要入口。
▲4、直通车，淘宝客，钻展，麦霸等流量的引入。
▲5、淘宝论坛和帮派的体验活动，参加淘宝官方各种活动，参加第三方平台的各种活动。
（三）打造方法
▲1、新品型爆款：抢占市场先机发布产品或者预售商品，优先抢占市场占有率，这个需要专业的行业从业经验，能预测到当市场需求时候，这款产品会成为爆款。
▲2、跟进型爆款：后来者居上，通过前期的价格优势，加各种推广方法的使用，大流量，低价格，高转化，从而达到爆款。
▲3、促销型爆款：上新品的时候，价格为100元，销售一定时间后，或者自己炒作销量以后，7折或者5折销售，通过电子邮件和手机短信通知老客户购买，达到一定销量以后，通过付费推广（加直通车，钻展推广，淘宝客等）一起推广，再报名淘宝各种活动，通过活动再以更低的价格销售（比如3折或5折），会迅速达到爆款，但是要点是第一次价格要虚高，让顾客感觉到商品的价值是100元的，指导促销价格，扩大促销力度。
▲4、老客户型爆款：针对老客户的促销活动，或者是淘宝VIP频道的活动，做好客户关系管理和老客户的营销活动，增加店铺的客户粘性，只有老客户才能参加（比如论坛帮派团购，微博营销活动）。
▲5、节日活动型爆款：比如淘宝重大活动，店庆，节假日，频道活动，等等活动，打造的爆款。
四、推广
推广的核心是点击率。（这里以问答的形式告诉大家）
Q为什么要提高付费推广的点击率？
1) 点击率越高的人群意味着需求度越高，最终购买的可能性越大；
2) 直通车的点击率越高，质量得分会越高，从而降低点击单价；
3) 钻展的点击率越高，点击单价越低。
Q如何提高点击率呢？
1) 把自己作为一个真实顾客，设想一下最吸引顾客的是哪些元素？是质量、价格、品牌还是其他的？
2) 把吸引顾客的元素提炼成图片和文案，做横向测试，最终选出点击率高的推广素材。
3) 在销售的过程中，通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素，同样的方法做横向测试，选出点击率高的推广素材。
4) 在推广的过程中观察不同计划的点击率，然后提高点击率较高计划的出价和预算，同时降低点击率较低计划的出价和预算，从而可以从整体上提高点击率。
Q淘宝店铺推广有哪些方法？
1、站内免费推广：商品自然排名优化，淘分享，SNS推广，淘帮派，淘论坛，掌柜说，爱逛街，淘画报，顽兔。
2、站内工具：一般应用老三件：直通车，钻石展位，淘宝客，加参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动相结合。
3、全网辅助推广：创意话题事件，微博博客传播，活动推广，软文传播，论坛推广，移动互联网APP和安卓客户端推广。
