几年前刚从学校出来，有幸进入一家大型企业工作，公司对一个人的审核是基于你的道德以及各方面的能力，有一句话我经常可以听到：要付出不亚于任何人的努力啊！当时作为一名小职员来说，对于努力有什么概念呢？不以为然，只当一句笑话了事。

随着时间的推移，我越来越感到恐慌，一家正规的大型企业，其中的竞争可想而知，机会更是稍纵即逝，无论我平日里再怎么样，我本性还是一个很要强的人，随着新人一个一个的转正，我的压力也越来越大，几近崩溃！我从来不觉得自己比别人差，虽然这新手期因为一些状况我多次换部门换转正标准，但是我觉的这不能作为理由。

后来确定稳定在一个部门之后，当月我做出部门最高业绩，不知道为什么，有一种感动的情绪在心里，这对于一个新人来说是一种很荣耀的事情，第二个月公司月度大会上领取“个人优秀奖”，这对于作为新人的我而言，已经很是欣慰了。

 

进入到电商行业以来，总是会碰到很多问题，总能听到很多抱怨，这又有什么意义呢？不管决定要做什么事情，我的想法都是做就完了，然后碰到问题解决问题，总是爱抱怨的人，难道不是对自己感到失望吗？问题没有解决，开店失败，朋友找你帮忙等等，都是一通抱怨，归根结底，都是自己解决不了或者很难解决的问题。

网店市场这么大，大家都争先恐后想要进来分这块大蛋糕，你也不例外，你是不是有这么想过：店铺只要开起来了，我就能赚钱；只要我够努力，我的店铺就能做好；店铺没有流量根本问题还是我不会推广。

总结起来，答案很简单：现在这个时代，已经没有多少卖家去认真学习那些能让淘宝店铺成功的经验了。

2011年开始，我们一直在研究淘宝店营销中哪些策略是行之有效的，哪些是无效的。我们发现：那些成功的店铺，往往与这些经验相符。而失败的店铺，往往和某些重要的规则相冲突。

这些成功的经验和理念分享给你，希望对你有所帮助。我并不是神仙，能预知未来，能起死回生，我只是个平凡的人，所以在这里只能告诉你一些方法，但是重在实践，不要我在这里说的天花乱坠，你听一下了事。

 

第一秘诀：冷门行业

从2016年开始，我就发现了一个情况，传统企业不断进入了电商，这使得那些电商从业者压力倍增。比如一个朋友是一个很牛的化妆品卖家。刚创业那两年都有上千万利润。后来不断有大牌化妆品进入了淘宝。

决定你利润的，不是你多牛，而是你的对手多弱。（也是强调了不知道多少遍了，希望大家能够记得住）

当你面对的是线下已经积累了20年的传统企业。请问小卖家的你，有多大的实力和他们PK？

这么想想，好像前途灰暗了。

然而，从另一个角度去思考。因为我们看，淘宝让一些以前不会热卖的产品变得大火。因为线下的没有效率，使得一些需求量小的冷门行业，变成了香饽饽。并且这些行业，并没有传统的巨头积累。

这才是中小卖家做淘宝的机会啊！

举例，我们做了挂钩，累计卖超过了50万个！请问挂钩有什么大企业吗？没有！

 

我们还做过弹弓做了1000多万销售，线下弹弓你连在哪儿买都不知道，只能网上搜索。

包括我们当时做的保险柜，累计卖了5000万销售额了，也是比较冷门的行业。

选择冷门，就是在选择弱对手。

第二秘诀：人群细分

在研究清楚淘宝的机会在冷门行业后，其后，还要关注细分人群的需求。

在线下购买产品，我们都是在周边购买。实体店商家满足的都是周边的需求。如果周边的需求不大，那么商家是不会做的。比如我喜欢穿中国风的衣服（类似于下图这种的），在商场几乎是看不到的。而互联网面对的是全国的客户，一个需求再小，中国14亿人，就不小了。

 

我见过一家淘宝店，专门卖女同性恋中扮演男方的那个女同穿的衣服，这个需求真是小到没朋友。然而客户忠诚度极高。

所以，做互联网的生意一定要会舍弃。舍弃一部分客户，那么就获得另一部分的客户更加支持你。中国人太多了。

当然，这种舍弃是需要你的产品支持的。

第三秘诀：单品爆款

我一个做手表现在很成功的朋友。2012年时，她投资300万自主设计了30款手表，做自有品牌（她认为自有品牌应该有很多个自我设计的款式）。现在，仍然有100万的库存还没卖掉。

2013年我给他讲了『单品爆款』这个原理，就是下功夫在最好的一款单品上。

此后，她每个品牌只做一两款单品。完全消灭了恶性库存。利润也翻了好多倍。

我在2012年接手第一家保险柜店铺的时候，在几十个款中，只挑中了一个款式。然后订了大量的货，因为量大所以成本降低。最终这款保险柜几年卖了10万台，成为淘宝上卖得最多的保险柜之一。

 

我们了解淘宝怎么分配流量的：也就是如果你一个产品卖得越好，那么获得的流量越大。所以，淘宝是一个马太效应非常明显的模式。所以单品爆款的模式优势就很明显。

从另一个角度来理解：淘宝最大的价值，是让供应商到消费者之间的距离缩短了。成本300元的保险柜，线下要卖1000元，而在淘宝，卖380元，都有钱赚。规模大了，还能够让供应商把成本再降几十。说不定零售价降到360元，也有钱赚。

单品爆款提升了行业的效率。所以，唯有『单品爆款』。

第四秘诀：价格卡位

关于价格卡位，先说一句经验：『先定价，后定品』。

大多数卖家的经验是什么？先拿一款产品，然后才想用什么样的价格卖？其实这个本来就错了。

我们先去了解：我们是很难改变市场的。我们不是乔布斯。

讲一个我们做珠宝的案例，现在这家店珠宝行业前三。

我们先通过店铺里最标准的“平安扣”进行入手。这款同行价格普遍高的298元的产品，后面我们卖了50万销售额。开启了这个店铺的成功。

具体怎么做的呢？

大多数卖家的方法是供应商给我们平安扣，然后想着怎么把它卖好。我的方法是“先找到最好的价格段，再设计购买理由，最终再挑选产品”。

基于这个理念，怎么找到最好的价格段呢？

其实方法很简单，我们在淘宝搜索“平安扣”，按照销量排序，那么把这些销量好的产品的单价，产品的销量，销售额都算出来。

 

如图，我们算了平安扣的前几名。比如9.9元的，月销量571件，但是销售额只有5652元。

我们做淘宝，是为了销量还是为了利润？当然是利润。至少要先看销售额吧。

一个惊讶的发现：销售额最高的，竟然是366元——单价最高的那个！并且销售额排名前面的都是100元以上的。

所以，我们基于168、298、598等价格各选择了一款，其中主打298元的这款。因为我们就是通过298元打对手366元这款，抢它的市场。

定好价格后，我们按照366元的产品的情况，挑出了合适的材质的产品，和它差不了太多。

这就是先定价格，再定产品的思路。而不要随便选一款产品来定价，再去卖。这个案例中，假如我们选择的产品成本是30块，决定卖60块，这个价格做得再好，销售额也不会超过1万。因为这是由市场决定的。

『先定价，再选品』这个思路就叫做“跟有钱人抢生意”。

 

第五秘诀：分析产品

确定了价位，就是确定了胜率最高的市场，确定了产生利润最高的客户群。

这时候，你得换成用户心理：我愿意花500元买一块表，哪家店最能够满足我的需求呢？

他会货比三家。

OK，在你选品前，就应该把消费者仍然会选择的另2家找出来，然后一点一点剖析：我的产品如何才能够在这3家至少不落后呢？这才是选品的正确逻辑。

就像我们选择了298元的平安扣，这款产品。

在这个产品设计的时候，我们并非跟366元的对手的产品比『产品质量』，我们用的产品的成本，肯定是不如对手的。然而，我们为此设计了超级有档次的包装盒。

你能分辨得清楚120元成本的平安扣，和150元成本的平安扣的区别吗？如果能的话，肯定认为包装盒档次高的那个是成本高的。

所以，选择产品的本质，是分析出来你选择的客户群的心理。这个决定了你的产品。

 

总结：

先写到这里了，想要把店铺做好，想要赚钱的方法太多太多了，不只是看你的努力，重要的是你的方法找对了吗？说的直白一些，我们姑且抛开一些宏观的愿景，比如：我要为这个行业做贡献；我要为这个社会做贡献等等！如果说你连自己基本的生存问题都解决不了，你用什么来做贡献?

找对方法，再去努力的做好这件事情，提升自己的能力之后才能帮到更多的人。