2019-08-30
有一天，办公室的小伙伴们正在埋头工作，A突然说：
你们最多愿意花多少钱买一双袜子？
大家立马七嘴八舌讨论了起来，有的说最多 20，有的说 30，还有小伙伴咬咬牙说了 50。
A听了忍不住叹了口气，你们这群人，胆子还真不够大。
没钱哪来的胆子？大家忍不住默默吐槽。
A这时候拿出了一双袜子说：这袜子 150 一双。
疯了吗！一双袜子卖 150？看上去也没啥特别的。小伙伴们纷纷表示，土豪的世界我们不懂。
谁愿意买这么贵的袜子？
A继续追问，你们觉得价格 150 一双的袜子可以卖给谁？
大家异口同声：
有钱人呗，土豪，钱多的花不完的那种人！
听到这里，A有点想笑又有点无奈，提醒到：你们要用营销思维来思考。
营销思维？小伙伴们都停止了嬉闹，开始认真思考问题。
营销的第一步：明确目标客户
价格 150 一双的袜子的用户，肯定不能简单用土豪、有钱人几个字概括。
150块，基本上人人都拿的出这个钱，关键是有哪些人愿意拿出来这个钱；
就像拼多多，如果用户定位只是“穷人”，可能就不会成功，它的定位是三四线城市的“小镇青年”。
那么这双 150 的袜子的用户定位具体是什么呢？
“时尚达人、运动发烧友、常年手脚冰冷，需要提高抵抗力的人……”
“目标用户确定之后，下一步该做什么呢？”
自然是明确需求啊。
他们为什么要买这么贵的袜子？
1）时尚达人
他们年轻、充满个性、追求公众认同和仿效，所以对于他们来说，需求主要是炫耀，想要凸显自己的不同；最好还能让大家知道这双袜子价格很不一般。
2）运动发烧友
运动发烧友的需求主要是功能上的保障，比如舒适、吸汗、透气、防臭等。
想法再大胆一些，需求还可以是袜子不用天天换洗，洗完几分钟就能干等等。
3）手脚冰冷，需要保健功能的用户
这类人主要是想通过袜子让身体变暖和；袜子保健功能，比如穴位能得到刺激，改善身体健康，如果有这样功效的话，150块实在是太便宜了！
怎么卖给他们？
明确需求后，我们就进行到最后一步了，通过什么方式卖给他们？
毕竟谁都不是傻子，一双袜子卖 150 块确实有点贵，所以我们要针对他们的需求，给出定制化方案。
1）炫耀需求
怎么卖给想要炫耀的人？
一般来说，袜子这种东西想要炫耀是比较难的，因为它是穿在里面的，不像衣服、包包，这些是露在外面的。
所以，如果想要通过袜子达到炫耀的目的，笔者认为一定要在产品设计上下功夫，要有辨识度。
比如袜子设计出挑些，顶部设计是锯齿形（时尚感）。
又比如说这个袜子和某某明星同款（流行感）；
方法有很多，这里仅列举几种帮助大家开拓思路。
此时我相信很多人可能想抬杠，你这些方法都太天马行空了，而且能卖出的数量有限，我想要的是有没有什么方案，能够大规模的卖出这双袜子？
所以我又想了，既然是基于炫耀需求的话，能不能在对外宣传的时候，给出这样一个产品定位？比如：袜子界的爱马仕；
这样一对标，大家对这个袜子打上有钱人的标签，谁买谁“看上去”有钱。
2）功能性需求
接下来我们来讲功能需求。
我们在上文也提过，对袜子功能性需求最强的人，应该是“运动发烧友”，卖给他们是比较简单的，只要你打造袜子的极致功能。
比如，你可以说，这双袜子穿 3 天运动都不会发臭；
又比如，这双袜子超级速干，脱掉鞋 1 分钟这双袜子就能干，不用担心袜子湿湿的不舒服。
3、针对需要保健作用的人
比如：这双由特殊材质制作，穿上自动发热，冬天穿这双袜子相当于在脚上安了一个暖炉，比贴 10 张暖宝宝还管用；
当然，毕竟他们没有体验过，你吹的再好他们也不愿意相信，我们不怕用户不买，就怕他们不敢买。
所以除了宣传，我们也可以来点实际的，让他们敢买并且爱上这款袜子。
我们可以做测评活动，筛选一些运动发烧友免费体验产品，让他们写深度的测评体验报告。只要产品真的好，这些报告就是最佳的推广资料。
如果想要更大规模的推广，可以搞个换购活动，全场买 300 元，加 1 元就能换购这双价值 150 元的袜子，体验过后可能就爱上了。
又比如拍个宣传视频，将我们上面说的哪些通通实验一遍。
总结：今天的文章可谓是一双袜子引发的思考，这篇文章的最终目的不是“教”大家如何将这双袜子以 150 块的价格卖出，而是想跟大家一起探讨，做一件事时思维有多么重要。
我们先找到愿意买这双袜子的人，再剖析他们愿意买这双袜子的理由，最后就能在抓住目标用户需求的基础上，找一个直击要害的理由，将袜子卖给用户。
