2019-08-30
上周星期天下午，我和一个朋友去星巴克聊天。当我们在结账的时候 ，发现收银员美女有一个很奇怪的动作，貌似在杯子上画了什么。
紧接着他问我叫什么，我说叫我 Amara 就可以了，然后我看见美女又在杯子上做了记号。
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过了一会儿，有一个工作人员喊我的名字，提醒我去拿咖啡。当我拿到咖啡的时候，发现杯子上有我的名字。顿时就想拿着拍个照片在朋友圈好好炫耀一番！
星巴克的工作人员会把你的名字写在杯子上，应该不少朋友都遇到过。
当我看到这个名字的时候，就知道这是一个营销手段。
为什么要把用户的名字刻在杯子上？这样做有什么好处呢？
星巴克的工作人员说
“一开始的时候确实是防止出错，但是后来我们发现这个举动有意想不到的效果。有些顾客会很开心，甚至还会把“带有名字的星巴克杯子“晒到网上，无形中就为我们做了免费推广。”
星巴克这种把顾客名字刻在杯子上，能够引起顾客好感的现象，其实有心理学知识可以解释：禀赋效应。
禀赋效应指的是：禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。
这个理论解释星巴克的例子就是，因为人对自己的名字是很敏感的，所以如果杯子上刻有我的名字，能够增强我的拥有感。我们会认为他更值钱（其实并没有）。
比如我们小时候的教科书，作业本都有自己的名字，与其他没有自己名字的新书，新作业本想比，我们会更在乎有自己名字的那一本，也会觉得更宝贵，哪怕别人的书比我们的书更新。
我国古代早就有一个词能解释这个心理了：敝帚自珍（自己的东西，别人认为是破扫帚，你却把它当作宝贝）。
禀赋效应如何用？
基于人们对拥有感的极度在意，我们可以通过这种方式，将禀赋效应运用在实际的营销案例中。
1）免费试用
不知道我们是否有碰见这样的情况，在家的时候，会遇见推销员上门的推销情况，但是他们的推销套路却十分反常。
他们会和我们说并不需要我们付费，免费帮我们安装自来水净化器，并且可以免费试用 3 个月，当我听见这样的话术其实我是很惊讶的。
其实这就是禀赋效应的第一个应用，产品免费试用。
当 3 个月后推销员回来拿东西的时候，我们会不情愿，因为我们会产生错觉，觉得那是属于自己的东西，那么我们买下的概率就会大很多。
免费体验
比如一个 App 衣邦人（定制衣服），他可以免费上门帮顾客量尺寸。
专业团队会带上专业道具上门，又为你量衣又为你穿衣，顾客不满意还不收费。
看起来商家有点亏，但很多情况下，有些顾客享受到了优质服务，再加上体验衣服时的拥有感，又能够接受这个价格，他们就会付费。
所以，你要尽可能鼓励你的客人去试你的产品，即使只是一下下，他都有可能产生拥有感。
总结通过免费试用、体验，把产品的虚拟使用权让渡给消费者，让用户增强拥有感；
当然不是无限制，需要通过限制时间，比如 7 天免费体验，到时再从用户手里拿走产品，增强用户损失感，此时用户就很可能产生付费行为。
这一招营销点子，你学到了吗？
