2019-07-14 16:17:53
导读
作为一个26年的老餐饮人，他一开始根本不理解外卖用户心理，却在短短不到一个月的时间里，把自己的门店外卖月销单量做到了9999+，门店综合评分始终保持4.8分。
他是怎么做的呢？请仔细看文。
郭琦，男，生于1972年的西安人，从1992年成为大明宫饭店厨师长到现在，他已经做了26年的餐饮。
2017年，外卖发展势如破竹，和以前的同事、同行聊天，总离不开“外卖”二字，郭琦也有些心动。
但接触外卖后，郭琦却很头疼，“这完全是一个陌生领域，很多的思路跟实际的工作，不能融入到一起。”
为了多了解外卖，郭琦打算每天点个外卖看看。但拿到餐后，他看着眼前塑料袋子套着的塑料盒子，举着筷子，有点难以下手。
“做了20多年餐饮，菜上来但凡色相不够好，我一筷子都不会动，更不要说这外卖送到的时候，温度都已经下降了很多，怎么会有口感呢，想不通这些吃外卖的人到底是怎么想的。”
吃了一星期外卖以后，他发现自己对口感已经没有要求了，只是能填饱肚子的一顿饭而已，这时候，他才突然明白，点外卖的大部分是年轻人，“他们只想在同品类的产品当中，能够找一个相对稍微好一点儿的而已。”
……
初步了解了外卖用户的心态后，郭琦开始了外卖探索之路，他究竟是通过哪些技巧，实现单月爆店呢？我们一起来看看。
1 产品定输赢，贵在菜单设计
2017年11月，郭琦开店了。
基于西安市场用户的饮食喜好、出餐速度、产品品质以及口味等因素的考虑，郭琦选择了出餐快且不会坨的改良版卤面为主打产品。
这款卤面的优点是即便凉了也永远不会坨，因为它不是煮出来的，而是蒸出来的。这样还能提前备料，大大提升出餐速度。再配置煎饺，粥，小菜小吃类产品进行售卖，这样在产品场景上就覆盖了早餐，中餐，晚餐，夜宵类多时段产品。
产品不错，这让郭琦在运营时省下不少力气，生意还行，但远没有达到他的预期。
2018年4月，郭琦开了第二家店，郭琦就琢磨着，是不是要再进一步了？
于是，郭琦报名参加了餐饮学院郑州站的线下外卖课程。
这其中有点曲折：郭琦参加郑州外卖课程的课前考试时，只考了30分，第一天晚上复习到了凌晨3点，等两天一夜的课程结束后，他的结业考试考了90分，这其中的努力不是两句话能说明白的，且来看看他的学习成果。
2 优化门店名称，搞定双分类
阿馨婆是自己注册的品牌名，但毕竟是一个新创业的品牌，知名度很低，很少会有人记得和搜索这个品牌。
参加了郑州站课程之后，为了提升搜索量、曝光量、精准用户进店下单转化，以及提升付费推广的效率。郭琦按照莫老师的授课内容，首先做了两个改变：
1.改店名
他把外卖门店名称以品牌词（阿馨婆）+品类词（卤面·粥）+商圈地名（高新店）的形式命名。
2.改分类
由于其经营的产品有面，粥，蒸饺，小吃等产品，门店分类会直接影响曝光量，进店转化，场景排名得分以及可报名的活动等。
他在门店主营分类上，选择了商圈市场份额最大的美食-米粉面馆（这样更有利于扩大目标受众人群，从而提升进店转化和曝光量）；
在辅营分类里面其联系业务经理，把其门店又双分类在了美食-包子粥店里面。
这样一来，顾客点击米粉面馆，按销量排名其排第二，顾客点击包子粥店，按销量排名其排名第一。
3 优化产品文案设计，提升下单转化
此外，郭琦还对产品展现方面下了一番功夫。
第一，所有产品全部配置产品详情介绍；
第二，对产品名称进行优化，既要突出产品特色又要名称通俗易懂；他是这么做的：
比如小米粥，其取名为养胃小米粥；蒸饺，其取名为忘不了菌菇蒸饺（荤）；香肠，其取名为人气轰炸大香肠；辣的卤面其取名为辣不怕线椒鸡丁卤面；套餐名称其命名策略是XX+XX+XX命名法，如香菇卤面+酱汁鸡腿+酸辣黄瓜+银耳雪梨
第三，产品描述方面，言简意赅突出产品特色。
如阿婆菌菇酱肉卤面，其产品描述是：菌菇香味浓郁，酱肉飘香（突出产品特色）。
如红糖大枣糯米粥，其产品描述是：红枣粉配以文火精心熬制的上等糯米，入口绵香。
如古法卤鸡腿，其产品描述是：秘制卤水，精选鸡腿，慢火卤制，入口有强烈满足感！
4 开业活动设计，全面拉升单量
2018年8月，郭琦开了第3家店，这时候对于学到的知识，他已经运用的得心应手。
想要获得大量的流量，最快的办法是得到平台资源位的曝光，比如为你优选。那该怎么办呢？
为了提升顾客进店和下单量，郭琦开业前期做了如下动作：
1.在产品设计方面，设置了多款引流产品来拉升单量；
如0.3元的人气轰炸大香肠，1.99元的人气大福，0.1元的炝炒土豆丝，9.9元一份的香菇卤面，这些产品均设置为了折扣产品，限1份。
2.同时配置大额满减促销活动，满25减18，满38减23，满55减29元，满68减31，满99减35元；
3.门店新客立减1元，实际支付1元返5元商家代金券；（保证每个下单的顾客都能领到券，提升二次复购率）
4.满69元赠鹌鹑蛋一份（提升客单价，鼓励顾客凑单）；
5.买赠促销（推高毛利产品-素卤面）；
6.支付开发票，0元起开（目的是为了扩大受众人群，吸引高品质消费顾客进店）；
7.下单减配送费1元。
前期基本上配置了多种促销形式，目的在于提升排名综合得分。
即使是如此大力度的促销，其最终除去优惠让利，食材成本，包装成本，平台扣点还能有35%左右的毛利润。
这要归功于两点：
1.在成本控制上，其选择的品类本身毛利率很高；
2.其在门店选址上其选择了西安的CBD商圈里面的十级地段，租金很低，主要以外卖为主。
需要提的是，郭琦在门店选址方面后期会考虑街边店，因为商圈销量第一的某店也是做面食的，其优势在于是街边店，除了外卖生意特别好以外，堂食生意也特别好，让其整体营收效率很高。
5 全渠道推广+堂食引流实现单量冲刺
打磨好了产品，做好了线上门店的运营，修炼好了内容，接下来就是大力推广了。
为了快速实现单量冲刺，郭琦还做了店推、地推、朋友圈推广、微信群推广，同时通过现场赠送小菜的方式鼓励顾客收藏门店，还通过精准营销给粉丝顾客发券来综合拉升单量。
好的产品+运营+推广，让郭琦的门店单量呈螺旋式每日递增，开业第四天便达到了180单。其查看综合排名，自己便已经排在了商圈20名左右。
此外，他的堂食还以非常低的价格做新店开业营销推广，一碗卤面仅需4.5元，快速吸引了周边顾客和配送小哥就餐，通过美团点评买单产品（小白盒，二维码支付）快速提升其点评评价数量，点评综合评分达到了4星，成为了点评高分店。
6 适时开启七天排名加权
郭琦的外卖门店新店在开启营业的第四天，通过付费推广其单量已经达到了180单，综合排名里面排在了第20名，为了达到最优的推广效果，郭琦在第五天开启了七天排名加权。
新店排名加权的规则如下：
开启7天加权的当天，郭琦的门店被为你优选抓取展示了（因为其是点评高分店，非议率为0，单量又每日递增），使得其门店当天直接爆单，郭琦说“高峰时段两分钟出了80单，撕票的人连撕票都忙不过来。”
外卖骑手催的不行，业务经理劝其关店。
为了避免非议率的产品，为了保持在为你优选里面的展示和门店质量，郭琦坚持不关店，骑手催也不管用，后厨加快速度，必须保证出餐完，同时挨个给顾客打电话解说情况，让顾客耐心等待。
但即便如此，在高分时段，郭琦还是被迫关店了17分钟，当天单量最终核算完是418单。
开启7天排名的第二天单量达到了452单。
第三天由于临时街道整改不允许出入，骑手无法取餐，当时郭琦急的不行，紧急联系了莫老师，咨询如何降低影响，莫老师建议立马修改营业时间，从早上9点到晚上10点，改为从早上9点到10点，下午5点到晚上10点，同时开通预定功能，降低影响。即便如此当天还是仅卖了149单。
第四天为了稳住单量，避免前一天的订单下降造成的问题，郭琦继续开付费推广，单量达到372单；
第五天到第七天单量也都一直稳定在450-500单之间。
七天排名结束之后，郭琦选择长期保持付费推广，让单量不能低于日均350单，当然，这其中是有投放技巧的：只在高峰时段投放，每隔15分钟观察一次，如果实时曝光量较多，就把出价一毛一毛往下调，有展示即可。
7 通过团单拉动营业额
不论是大的团单还是小的团单，其贡献的综合毛利率要远远大于散单。
为此，郭琦设计了很多双人餐、高档门槛满减，并且通过企业地推的宣传等方式拉升团单销量，以此提升门店综合毛利。
8 3个小措施，提升出餐速度
经历过前期出餐速度慢导致的问题之后，郭琦加强了对这块的优化。
“真正在中午饭口的时候，那就是在抢钱，速度就是生命呀，速度就是效益，没有速度没有动线的快速，什么都没有，你想爆单，痴人说梦吧。”
郭琦有3个做法值得我们借鉴。
1.“我本来是一条线出餐，直接改为两条线出餐，速度就快多了。”
2.郭琦要求店员把所有出餐时可以提前准备的动作都提前做好，比如要求店员把餐盒盖儿都一个一个撕开。“撕那一下，有可能就会耽误一秒钟时间，连一秒钟都要节省，以此增加出餐速度。”
3.此外，郭琦还将出餐区进行了分区，按订单数字分区，如1号，11号，21号，31号..摆放在一区，2号，12号，22号...摆放在二区...以此便于配送小哥快速取餐，从而提升配送时效性。
9 高星门店打造，提升为你优选流量
大家都知道，星级评价非常重要。郭琦的门店综合评分长期稳定在4.8分以上，他是怎么做的呢？
第一，提升评价率。
郭琦给每单顾客发真实红包，里面装着100元的柬埔寨瑞尔（外币），外面贴着画着小猪佩奇和写着暖心话语的便签纸来吸引顾客，其门店评价率达到了20%以上，最高达到了29%。
外币具有收藏价值，外加是发真的红包，顾客会觉得特别有意思，而且还会收藏，下一次还会想起你家，还能提升复购率。
为了提升效率，郭琦的画了6款小猪佩奇的图案，配上不同的文案，并且手绘图和文案扫描下来，在淘宝上定制了6款公章，每次往便签纸上一盖即可，出来的效果跟真实手画手写的差不多。
第二，及时处理中差评，由于顾客的评价内容得过了12小时才能显示，所以其基本上是晚上每隔2小时就会起来看一次新出来的评价，从而去倒推顾客应该是在什么时段点的外卖，首先及时回复中差评，其次查到具体订单之后想办法联系顾客进行沟通。
10 粉丝运营维护提升复购
郭琦还通过加顾客微信的方式建立了微信群，在吃货群里面大家可以分享自己每次点外卖的平台分享红包，为大家提供福利；
其次店里但凡有新品、促销活动等都会在群里通知，
通过粉丝备注暗号等方式给到粉丝福利，从而提升复购和口碑传播。
11 付费推广稳定单量
郭琦将美团外卖上的点金推广、搜索推广、揽客宝、铂金展位、钻石展位、外卖狂欢月等所有付费推广产品都尝试了一遍，最终核算出其门店广告投放ROI效率结果是：搜索推广>揽客宝>铂金展位>点金推广，钻石展位不要轻易碰，外卖狂欢月第21天开始平台打3折优惠是划算的。
他认为，对于新店来说，前半个月应该着重针对新客进行投放。
其次是高峰时段着重投放，每隔15分钟观察一次，进行调价，保障既有展示又不多花钱。
12 拒绝非议率，保障品质
非议率直接影响新店前期能否进入为你优选展位，为了能够在优选里面长期有展示和更多曝光，
一方面，郭琦选择了更有保障的美团专送来提升顾客综合满意度。
另外一方面，一旦出现顾客申请退单的情况，郭琦就会立马联系顾客，让顾客不要退单，宁可通过微信给顾客退款，也不能让外卖产生非议订单，从而保障其门店的质量分更高。
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